谈判无处不在,职场谈薪、生活买卖、商务合作等,都是最基本的谈判情景。本书总结出了一套具体详细、实践性强的谈判技巧。教会你如何在谈判桌前取胜,无论你的谈判对手是汽车销售商、朋友、生意伙伴、上司,你都能轻松地赢得谈判,并且赢得他们的好感。书中有生动而真实的案例和实用的谈判建议,使你在事业中如鱼得水,享受梦寐以求的成功人生。 作者简介: 陈卫峰,男,毕业于西北大学经济管理学院,对谈判策略有多年的实战研究。现执教于西安文理学院商学院,经济学硕士,曾主持参与省厅级课题多项,主编、副主编教材两部,在核心期刊发表论文多篇。 目录: 第1章谈判准备:知己知彼是赢的前提 律己、敬人,必知谈判的礼仪 准备谈判资料,不打无准备之仗 组建优势互补的谈判团队 拟订具体而灵活的谈判计划 制订谈判议程,掌握谈判先机 第2章谈判开局:步步为营让自己掌控主动 心理战术,打探对方虚实 几句寒暄拉近双方距离 绝妙的开场白助你先声夺人 开局话题围绕对方兴趣爱好展开 话不在多,而是要在点子上 开局寒暄中的言语禁忌 第3章谈判倾听:听到要点才能谈到痛处 细心倾听,让对方多说第1章谈判准备:知己知彼是赢的前提 律己、敬人,必知谈判的礼仪 准备谈判资料,不打无准备之仗 组建优势互补的谈判团队 拟订具体而灵活的谈判计划 制订谈判议程,掌握谈判先机 第2章谈判开局:步步为营让自己掌控主动 心理战术,打探对方虚实 几句寒暄拉近双方距离 绝妙的开场白助你先声夺人 开局话题围绕对方兴趣爱好展开 话不在多,而是要在点子上 开局寒暄中的言语禁忌 第3章谈判倾听:听到要点才能谈到痛处 细心倾听,让对方多说 倾听先行,掌控主动 悉心倾听,听懂对方言语的虚实 在倾听中窥探出对方的在意点 倾听中读懂对方言语之外的小动作 滔滔不绝只会让你处于被动 第4章谈判提问:巧提问题赢得绝妙答案 巧用“苏格拉底问答法” 提问也需要遵从礼仪规则 巧提问,先探路再前行 提问是引导谈判顺利的捷径 隐藏真实意图,抛出模糊问题 委婉提问,对方自然乐意问答 对他人的回答给予认可 第5章谈判僵局:消解矛盾让谈判顺利进行 巧妙转移话题,及时打破僵局 巧用幽默化解尴尬情况 遭遇挑衅,如何化解 请将不如激将,妙用激将法 灵活应对,机智救场 巧装糊涂,躲过难堪境地 第6章谈判雷区:谨慎言语绕开说话误区 谨慎言语,隐藏己方的真实意图 谈判时善于控制自己的情绪 谈判时注意自己的“口德” 己所不欲,勿施于人 保全谈判对手的面子 与对方争辩于己没有任何好处 第7章谈判策略:审时度势灵活应对舌战 打好太极,利用柔术取胜 巧妙示弱,唤起对方的同情之心 柔情效应,融化对方冷漠的心 绵里藏针,打好“舌战” 强势语言,震慑对方 冷静威胁,迫使对方乖乖就范 第8章谈判布局:三言两语巧妙引导对手 抓住对方软肋,主攻其心理 巧妙引导,不战而屈人之兵 如何掌握谈判的主导权 借力打力,乘胜追击 举事实、列数据,就有说服力 精心布局,引导谈判成功 第9章谈判交锋:营造和谐氛围,拉近双方距离 近因效应:精妙的结束语 共同话题会快速消除陌生感 妙趣横生的语言容易打动对方 妙用“如果我是你”的百变句式 适时表现自己的亲切之情 弱化请求,对方更容易接受 第10章谈判沟通:玩好言语太极,掌控主动 攻城为下,攻心为上 巧施利诱,说服对方 描绘未来蓝图,吸引对方 规避风险,回答问题有技巧 欲擒故纵的语言技巧 洞悉对方思维的漏洞,反客为主 微笑着让对方接收条件 第11章谈判原则:警惕对方言语中的小动作 谈判中你需要留意的问题 灵活应对谈判中的不同对手 谨慎对方的情绪干扰 关键时刻亮出底牌 攻其无备,占据主动 糊涂战术,避开对方的攻击 第12章谈判终局:打消对方顾虑,签订谈判协议 价格谈判,引导双赢 在谈判过程中有效报价 让步的幅度需要循序渐进 巧妙的让步计策 签订协议,先把丑话放前面 签订合同需要注意的事项 第13章谈判风格:和不同对象谈判都游刃有余 熟悉女性在谈判中的风格 美国人的谈判风格 日本人的谈判风格 韩国人的谈判风格 欧洲人的谈判风格 第14章策略精粹:谈判高手的优势秘籍 “高姿态”的谈判策略 妙用“最后期限”谈判法 欲擒故纵的谈判策略 有的放矢,迂回的谈判策略 “反客为主”的谈判策略 第15章日常谈判:谈判与生活息息相关 无处不在的谈判 谈判就是一场心理战 巧进谏,需要谈判的智慧 自曝秘密,促成真挚友情 如何与老板谈加薪更有胜算 夫妻之间的谈判谁输谁赢 灵活谈判,巧化干戈为玉帛 参考文献前言美国著名的谈判专家荷伯?科恩说:“世界是一张巨大的谈判桌,每个人都有可能成为谈判者。”从广义上讲,谈判是我们每个人日常生活中不可缺少的活动,不论你是否喜欢,我们都是坐在谈判桌上的谈判者。在生活中,我们都会有这样的经历:在百货商场买东西时讨价还价;开车闯红灯,与交通警察解释;孩子要买玩具,许诺考多少分就买;夫妻为买家用电器而争论……这些事情,我们每个人都会遇到,这些都是在不知不觉中进行着的谈判。可以说,生活的每个角落都折射着谈判的影子。 从狭义上讲,谈判是两方或两方以上的个人和组织,为了消除意见分歧,改变彼此关系,谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈,同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。 谈判是什么呢?是尔虞我诈的战争,还是一场无硝烟的战场?其实,谈判就是两个人围坐在一张桌子前,为一个共同的目的而来。正式一点说,谈判是成功地“请君入瓮”,或者还可以是“不战而屈人之兵”。一个卓越的谈判家必须具备锐利的双眼、锋利的语言,如此才能在谈判过程中掌握关键点,从而做到有的放矢。当然,我们不可否认的是,成功的谈判家首先绝对是一个玩转口才的纵横家。 在谈判过程中,坦诚地表达你的观点,这是让对方坦诚的前提条件。在谈判过程中,要组织好自己的语言,善于激励自己的语言,让语言勇敢地为你卖命。自然,语言在谈美国著名的谈判专家荷伯?科恩说:“世界是一张巨大的谈判桌,每个人都有可能成为谈判者。”从广义上讲,谈判是我们每个人日常生活中不可缺少的活动,不论你是否喜欢,我们都是坐在谈判桌上的谈判者。在生活中,我们都会有这样的经历:在百货商场买东西时讨价还价;开车闯红灯,与交通警察解释;孩子要买玩具,许诺考多少分就买;夫妻为买家用电器而争论……这些事情,我们每个人都会遇到,这些都是在不知不觉中进行着的谈判。可以说,生活的每个角落都折射着谈判的影子。 从狭义上讲,谈判是两方或两方以上的个人和组织,为了消除意见分歧,改变彼此关系,谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈,同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。 谈判是什么呢?是尔虞我诈的战争,还是一场无硝烟的战场?其实,谈判就是两个人围坐在一张桌子前,为一个共同的目的而来。正式一点说,谈判是成功地“请君入瓮”,或者还可以是“不战而屈人之兵”。一个卓越的谈判家必须具备锐利的双眼、锋利的语言,如此才能在谈判过程中掌握关键点,从而做到有的放矢。当然,我们不可否认的是,成功的谈判家首先绝对是一个玩转口才的纵横家。 在谈判过程中,坦诚地表达你的观点,这是让对方坦诚的前提条件。在谈判过程中,要组织好自己的语言,善于激励自己的语言,让语言勇敢地为你卖命。自然,语言在谈判中起着决定性的作用,语言中的陈述技巧是谈判中的最重要技巧之一,陈述技巧对谈判者而言至关重要。所以,对于每个活跃于交际场合的人,谈判口才是非常重要的。 本书是一本谈判口才攻略,通过大量谈判实景的描写,为您呈现谈判开局——协商——终局的精彩过程。从独特的视角,为您揭示实用的谈判策略,同时还会为您揭示在谈判中如何洞悉对方的需求、动机以及行为的方法。生活中谈判无处不在,不管您从事何种职业,身居何职,本书都将让您受益匪浅。 编著者 2014年7月1
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