人际关系就是一场说服和被说服的交锋,不是你被说服就是我被说服。而掌握了说服的技巧也就等于成功了一半。高超的说服能力不是争吵,也不是逼迫,它是一门学问,更是一门艺术。不管是在哪个领域,我们都离不开与人交流、沟通。而在与别人打交道的过程中,如果懂得一定的说服技巧,那么一定会成为众人的焦点,也会为我们带来宝贵的人脉、不菲的业绩。要想在最短的时间里说服别人,就要学会运用高效说服法,本书就是为你介绍众多行之有效的方法,保证你一试便灵,为自己的工作和生活减少沟通交流的困难。这里有大量的现实生活案例,并赋予其典型的意义,将各种实用、精妙的说服技巧展现在你面前,让你学会快速说服他人,从而可为演说、辩论、谈判等社交活动带来便利。 作者简介: 何跃青,男,哲学硕士,专业图书策划人,曾著有《历史上的那些人》、《历史上的那些事》、《看透人心》等多部著作。由于文字通俗易懂,获得众多读者好评。 目录: 第一章 人生是场博弈,不会说服就输了 ——掌握说服这门艺术 人际关系就是一场说服与被说服的交锋,不是你被说服就是我被说服。而掌握了说服的技巧也就等于成功了一半。高超的说服能力不是争吵,也不是逼迫,它是一门学问,更是一门艺术。 有人的地方,就有说服/2 人人都要会说服/6 说服不是瞎侃臭贫乱忽悠,而是一门艺术/10 舌绽莲花的说服力,事半功倍/13 灵活处理语言,别一板一眼/17 说服不是争吵,以理才能服人/21 C 第二章 步步引导,变被动为主动 ——主动接受说服法第一章人生是场博弈,不会说服就输了——掌握说服这门艺术人际关系就是一场说服与被说服的交锋,不是你被说服就是我被说服。而掌握了说服的技巧也就等于成功了一半。高超的说服能力不是争吵,也不是逼迫,它是一门学问,更是一门艺术。有人的地方,就有说服/2人人都要会说服/6说服不是瞎侃臭贫乱忽悠,而是一门艺术/10舌绽莲花的说服力,事半功倍/13灵活处理语言,别一板一眼/17说服不是争吵,以理才能服人/21C第二章步步引导,变被动为主动——主动接受说服法主动是很多成功人士的秘密武器,要想获得说服的成功,就必须寻找到一个合适的机会。其实,只要主动一些,再主动一些,一切都会因此而变得有所不同。慢慢引导,让对方说出你想要的结果/26会说的不如会问的,疑问句更易征服对方/29让你的建议成为对方的意愿/31别说单口相声,让对方多说话/33巧设“优势问题”,让对方主动掉进来/35强行灌输自己的意见,两败俱伤/38 第三章找相同点,让对方毫无久违感——相似因素说服法只要对方和自己的态度相似,哪怕在其他方面有缺陷,同样也会对自己产生很大吸引力。在人与人相处的初期,空间距离的邻近性决定人与人之间的吸引,到了后期相互吸引发生了变化,彼此间的态度和价值观越相似的人,相互间的吸引力越强。找到自己的“同路人”/42了解有多深,说服力就有多强/45寻找相似因素,迅速变得熟络/48学会套近乎,自来熟可以拉近距离/51琢磨对方心思,从他想要的入手/55 第四章好说未必好商量,说点反话——反面衬托说服法在说服技巧中,有两个重要的技巧,一个是“从正面说”,一个是“从反面说”。其中,“从正面说”是以事物的正面结果作为论据;“从反面说”是以事物的负面结果作为论据。这两种方法是互相对应的,分别拥有不同的说服效果。说点反面话,“吓”住对方/60别说得到多少,要说损失多少/64适当“威胁”也是一种策略/67“负面渲染”,过犹不及/70“红脸”与“白脸”要打好配合/73 第五章摆摆事实,讲讲道理——罗列理由说服法说服,不是压服,总需要摆事实、讲道理来进行论证。理由是指事情为什么这样做或那样做。在说服的过程中,要将其中的理由告诉对方。在说服的过程中,理由是关键。理由充分,可以增加说服力。“理”多是好事,“理”多力量大/78烂笔头有时比嘴皮子更有影响力/82同样的理由,多说几遍/85事实最能让人信服/88越明确的数字资料,越能给人信任感/92表达具体化,描述细节化/95提炼精华,废话连篇会遭嫌弃/97 第六章人人都有七情六欲,适时来点刺激——刺激情绪说服法情绪是身体对行为成功的可能性乃至必然性,在生理反应上的评价和体验。行为在身体动作上表现得越强就说明其情绪越强,如:喜会手舞足蹈、怒会咬牙切齿、忧会茶饭不思、悲会痛心疾首等等,就是情绪在身体动作上的反应,刺激情绪也是一种说服法。感性点,煽煽情/102给他一个好名誉/106嘴黑一点,用“激将法”刺激对方/109动动嘴,点个赞/113巧用突然的沉默,让对方进入圈套/117给对方拔拔高,让他觉得自己受重视/120 第七章说话太直接没朋友,拐个弯聊天——间接说服法要说服对方有两种方式,一种是直接说服,另一种是间接说服。任何人都不愿意被别人说服,直接说服方式容易引起客户的警惕和反感。要想真正说服对方,就要先了解对方的心理,并根据对方的心理来制定策略,通过引导让对方自己说服自己,这就是间接说服。曲线救国,拐个弯说服/124别太直接,巧用故事传达意念/127找个“媒婆”为你说话/131适时搬出大人物,借用权威搞定对方/134说话太笼统让人云里雾里,将具体做法告诉对方/137 第八章引导要专心,才能产生心理共鸣——认同心理说服法认同心理指的是个体对组织目标的认同,从而产生出来的一种心理状态。这一心理状态可产生肯定性的情感,会影响到人们对事件的评价、态度和行为。要想在思想上或行为上影响某个人或某个群体,首先要尽量取得他们心理上的认同。引导他开口说“是”/142一开始就不让对方反对/145强调彼此共同的观点,达到心理共鸣/148不给对方说“不”的机会/152将对方的“不”变成“是”/156 第九章长话短说,挑有用的说——突出重点说服法在说服过程中,突出重点理由,能够给被说服者留下深刻的印象,否则容易使人感觉面面俱到,泛泛而谈,没有什么说服力。理由是说服人的关键,也是根本,在说服别人的过程中,最具有说服力的方法,就是将重点突出出来。说重点,泛泛而谈只会浪费时间/160用事实说话/163直接切入主题,不要啰里啰唆又说不到点子上/166用最少的话网罗最大的利益/170 第十章站在对方的角度上,才能知道对方怎么想——换位思考说服法换位思考就是设身处地为他人着想,即想人所想,理解至上。换位思考是人对人的一种心理体验过程,将心比心、设身处地,是达成理解不可缺少的心理机制。它客观上要求我们将自己的内心世界,如情感体验、思维方式等与对方联系起来,站在对方的立场上体验和思考问题,从而与对方在情感上得到沟通,为增进理解奠定基础。替别人着想,就等于为自己着想/176先想对方需要什么再谈事/180想象自己是对方,然后再想怎么做/184推崇对方,让对方认为自己很重要/188用“诱饵”吸引对方的注意力/191让对方先占你的便宜/194刺激对方一下,玩的就是心跳/198目光长远点,丢了芝麻才能捡着西瓜/202 第十一章说服不能硬来,有理有据才硬气——以理服人说服法俗话说,吃饭吃米,说话说理。学会以“理”服人,是人类文明进步的一大标志。一说到讲道理,好像每个人都清楚,个个都明白,没有什么可谈之处。不过,生活中,讲道理虽然很普遍、很普通,但其中也有一个讲艺术的问题。如果能够将“道理”重视起来,对于说服工作是有重要的意义的。避免争论是解决争论的最好办法/208有错就赶紧站出来承认,少做没用的争辩/211少说点话,多听听别人说话/214看清场合再张嘴说话/217偶尔也要不好好聊天,正话反说/219“调查”对方的喜好/222 第十二章说话不仅要动口,还要动全身——身体语言说服法身体语言是由人的四肢运动引起的,可以传递出许多的信息。比如,目光接触,表示愿意与人进行沟通;小心地坐在椅子边上,表示有点焦虑和紧张;紧靠坐椅、双臂交叉,表示不愿意再继续讨论下去了;在人群中脚尖朝向谁,往往暗示对谁感兴趣,等等。搭好衣服,别乱穿衣/226微笑拯救世界/230眼睛水灵一点,闪闪会说话/233哭吧,哭吧,眼泪可以化百炼钢为绕指柔/236TOC\o"1-3"\n\h\z\u 人人都要会说服 生活中,我们经常会面对分歧,经常会遇到与自己想法不同的人。这里就有这样一则笑话:夫妇两人带着孩子去医院看眼科医生。丈夫伸头一看,拉起妻子就走。妻子感到莫名其妙,忙问丈夫:“怎么回事?”丈夫跟妻子解释说:“你没看见医生自己也带着近视眼镜吗?你想想,如果他真有本事,怎么不先把自己治好?”这时候,妻子说:“你懂什么!就因为他自己是近视眼,才有经验。”虽然这只是一则笑话小片段,可是,相信类似的生活场景一定在你的日常生活中出现过。在生物界中,没有两片树叶是完全相同的,同样的道理,在生活与工作中,也很难找到想法完全一样的两个人。面对同一件事情,人们之所以会选择不同的方向、意见,主要在于认识上的不同。虽然说分歧、对立会让人们的关系变得紧张起来。但是,如果你希望别人认真对待怀有不同意见的你,那你首先就应该去认真对待持有不同意见的其他人。在一个人的一生中,如果拥有强有力的说服力,不仅会获得更多的机遇,而且,还可以给自己带来巨大的自信和豪气。在人生的每个阶段,我们都不可避免地会遇到说服别人的情况,如果你是一位公司的高管,那你就需要说服自己的部下,接受自己的思想和观念,努力为自己工作;如果想让朋友接受自己的意见,就要说服他,让他心服口服;如果想让自己的另一半做你希望他去做的事情,也要学会使用说服。工作中,不管是新战略的推广,还是新方法的引入,都存在着大量的不一致的观点、不同的理念,即所谓仁者见仁、智者见智,这些的“不一样”或早或晚地都会演变成一场场激烈辩论,有时候,甚至还会发展成冲突。这时候,使用说服就显得尤为重要了。在互联网刚开始兴起的时候,微软的很多领导者都不理解,他们认为这项技术根本就“不挣钱”,所以也就不乐意在这上面花太多的精力。但是,几位技术人员却看好了互联网的发展势头。为了说服自己的上司支持他们“开放式交流”的权利,他们不断地提出自己的意见和建议。很快,他们的声音便传达到了比尔·盖茨的耳朵里。比尔接受了他们的意见,改变了公司的方向,彻底支持互联网业务。其实,面对不同的意见,进行充分的沟通是最重要的。这样不仅会避免不理智的结果,而且还能够收获更多有建设性的观念,从而产生正面的结果。巧妙利用说服力也是一个解决人际矛盾的良方。当你不同意他人的观点,或者不能接受别人的看法的时候,最好不要站起来和别人针锋相对地争论。面对那些和自己存在分歧的人,要学会耐心说服。否则,不但不能解决任何问题,反而会伤了彼此之间的和气,严重的还会破坏彼此之间的关系。老顾家有一片竹园,这是父亲留给他们兄弟俩的。后来,哥哥将自己的房子进行了翻修,可是,之后,两家却因竹园的归属问题产生了矛盾,打起了“口水仗”。这起本属于家庭内部解决的矛盾,一直拖着。一天,午饭后,村民们突然听到老顾家后院传来几声“救命”声。村民们闻声赶了过去,只见顾家兄弟俩正扭打在一起。两个人不停地相互抓打,血流满面,痛苦地叫嚷着。众人见状,连忙打电话报了警。结果,哥哥本来患有冠状动脉硬化,因外伤、情绪激动等原因诱发冠心病发作死亡。兄弟之间,因为一点家庭琐事,双方竟“交战”了十几年,最终,酿出了一死一伤的惨剧。如果当初两家不去计较琐碎的小事,如果大家都能心平气和地坐下来谈谈,用恰当的方法说服对方,那么,这些争吵或许会转化成相逢一笑泯恩仇。今天,我们正处在一个经济发达的社会中,在这里,充满了各种各样的自由竞争,沟通似乎成了家常便饭,充斥着社会的每一个角落。为了生活,人们都将自己的才能发挥到了极致。夏利大学毕业后,进入一家房地产公司工作。她很快发现,虽然说合同上写的是每天工作8小时,可是实际上,这里的员工每天工作时间都是12个小时,而且还是无偿劳动,员工都怨声载道。可是,面对金融危机的影响,大家都不敢随意提出辞职。私下里,夏利向同事们了解,同事们说:“12小时制度已经实行很长时间了,很多人都提过意见要求改变,但老板就是不同意。虽然同事们不喜欢但也只能如此。”夏利说:“我想建议老板改成8小时。”同事听说了,劝她说:“不要提了,提了也白提,只会让老板对你的印象不好。”夏利知道想让别人放弃既得利益是不太可能的,但让别人接受另一样更有好处的方法却很容易。私下里,夏利向同事们了解:如果8小时内完成工作就可以下班,他们能不能做到?答案是:可以。是否愿意努力在8小时内完成现在的工作?大家表示都很愿意。夏利通过观察,发现在8小时内,如果努力一点,是完全可以完成现在的工作的。就是说,如果将12小时改成8小时,但工作量不减少,同事们都很乐意接受。一个月之后,夏利敲响了老板办公室的门,她给老板罗列出了将12小时改成8小时的好处:1.工作量是一样的,老板没任何损失。2.减少4小时上班时间,节约水费、电费、管理费……3.改善公司形象,更容易吸引和留住优秀员工。4.员工工作效率提高,工作气氛会更好。5.合法合理,避免了法律风险。将12小时改成8小时,对老板没有任何的损失,反而会节约不少钱,而且还会赚取名声,有百利无一害,老板回去想了几天,接受了。同事们都非常高兴,经过这事,老板和同事们对夏利这位新人的看法直线上升。缩减工作时间,是老板不愿意的举措,之前,许多人努力过都没做成。夏利提出的意见,不仅对老板有利,而其还给同事带来了实惠。同样,如果想让别人接受自己的观点,就要挖掘对对方有好处的东西,让他知道接受你的观点对他是有好处的,就很容易了。其实,一个人才干、能力的大小,很多时候都体现在说服力上,可以说,通过一个人的说服水平可以看出这个人的学识、修养和能力。当今社会是一个信息的社会,在咨询盛行的热议中,为了满足自身的需要,这种能力更是不可缺少。
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