本书从运用大脑的角度，来分析销售精英的行为——他们的销售策略、销售的语言，从而归纳他们巨额业绩背后少有人知的技巧和方法。精选了102个成功销售的案例，通过对这些实战销售案例的精彩解读，以独有的特色为大家呈现了全面的大脑销售策略。
作者简介：
任锡源
★中国人民大学营销学博士；
★营销学副教授；
★中国市场营销研究中心（MRCC）骨干专家；
★知名培训师，累计培训班次100多场。主要培训方向：销售实战、网络销售、口碑营销、零售管理和销售管理等。
目录：
序巧用左右脑销售策略，征服客户95%的大脑/1
第一章
大脑拒绝不了的动机
从一份特殊的报道开始聊起—左脑精心设计，用问题来控制会谈节奏/8
几张邮票带来的订单—投客户所好，主攻顾客右脑成功签单/10
访问客户公司的网站，了解问题所在—左右脑并用，电话行销创造理想销售业绩/12
一盆兰花背后的故事—耐心倾听，右脑实力打动潜在客户/15
让出三美分的利润，但要清楚能合作多久—主动让利，左脑追求产品的长远收益/18
一盒特色小吃也能帮你的忙—全脑出击，应用多种方法成功接触客户/21
客户需要带有责任心的额外保单—运用爱的力量，全脑激发顾客的责任心/28
第二章
大脑拒绝不了的销售形象
你的形象能给你带来80%的机会/32
练就百问不倒的技艺，赢得顾客的赞叹/34
先买鸡蛋再卖电器—采用迂回策略，把客户的右脑防范转化为左脑的信任/36 序巧用左右脑销售策略，征服客户95%的大脑/1 第一章
大脑拒绝不了的动机
从一份特殊的报道开始聊起—左脑精心设计，用问题来控制会谈节奏/8
几张邮票带来的订单—投客户所好，主攻顾客右脑成功签单/10
访问客户公司的网站，了解问题所在—左右脑并用，电话行销创造理想销售业绩/12
一盆兰花背后的故事—耐心倾听，右脑实力打动潜在客户/15
让出三美分的利润，但要清楚能合作多久—主动让利，左脑追求产品的长远收益/18
一盒特色小吃也能帮你的忙—全脑出击，应用多种方法成功接触客户/21
客户需要带有责任心的额外保单—运用爱的力量，全脑激发顾客的责任心/28 第二章
大脑拒绝不了的销售形象
你的形象能给你带来80%的机会/32
练就百问不倒的技艺，赢得顾客的赞叹/34
先买鸡蛋再卖电器—采用迂回策略，把客户的右脑防范转化为左脑的信任/36
好家具要配好漆—真心赞美客户，获得潜在客户的好感和信任/38
“我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪”—精彩的开场白可以抓住顾客的心/40
第三章
主动出击，寻找可能的销售机会
“没想到你还有这两下子，一看就是科班出身，功底不浅啊”—储备左脑实力，用宽广的知识面抓住销售机会/44
打错电话的订单—发挥右脑优势，把打错的电话变成销售机会/46
“那您大概什么时候准备买新车呢”—发挥全脑实力，利用电话搜寻潜在销售机会/49
买保险还有其他的目的吗—左脑分析，抓住隐藏在失败背后的机会/52
趁现在为家庭购买“备胎”—全脑说服，树立客户的危机意识促成顾客购买/54
没有人穿鞋也能卖出鞋—左脑深入思考，主动创造顾客的需求开拓市场/56 第四章
要想钓到鱼，先要知道鱼儿想吃什么
“除此之外，还有什么要求呢”—全方位提问以了解客户的需求/60
“您初来纽约的时候，您的办公室在哪里”—破解顾客的深层心思，挖掘客户的真实需求/62
敢于向高手请教—向客户请教，右脑策略掌握顾客的真正需求/65
“您为什么不现在就决定迁移诊所呢”—左脑思考，预测客户的未来需求/67
顺着顾客的喜好聊产品—启用右脑，为顾客创造需求/69 第五章
大脑无法拒绝的销售策略
一份29天的保险合同—利用好奇心理，刺激顾客的右脑/72
买房只为那一棵樱桃树—发挥全脑优势，用独有的卖点打动客户/75
礼物是不计价钱的—巧妙刺激，激发客户需求心理/77
借用知名人士的名字—名人效应对潜在客户的影响/79
游戏产品对孩子也是有好处的—把话说到点子上，出色的口才刺激顾客的购买欲/81
“这个玩具能培养孩子的领导力”—适时强化顾客的兴趣，加强顾客的右脑感知/83 第六章
大脑拒绝不了的感官刺激
贵重商品，请君动手—运用反向思维，让成交水到渠成/86
“您是否可以考虑一下买白手套呢”—打破思维定式，创造销售/88
铜像的“尿”变成啤酒的销售点子—戴上绿色思考帽，创造性思维打开销售局面/90
“您不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品”—换位思考，掌握顾客的心理促成交易/92
无论是谁都只能购买一件—转变销售模式，让滞销品变成抢购品/95
“将番茄酱的包装瓶的口改大，让大的汤匙可以伸进去”—运用发散思维法，改变产品造型，提高销售业绩/97 第七章
大脑拒绝不了的人际沟通
买一幅还是买三幅—以退为进，右脑灵活机智让谈判对手“束手就擒”/100
“45分钟之后您有空吗”—制造悬念，作用客户的右脑/102
以一流的价格买暂时二流的产品—虚拟未来事件，左右脑互补轻松制胜/105
用一根棍子解释一个科技产品—使用形象化语言，右脑策略破解销售难题/108
和客户一起听电话—让事实说话，全脑出击扭转谈判局面/110
“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗”—以身示范，以右脑应对左脑成功签单/113
第八章
大脑拒绝不了的价格和产品
将产品价格分摊—左脑数字技术化解顾客价格异议/116
省气的炉子—从结论到现象，左脑演绎能力消除顾客的顾虑/118
“您有了这台打字机就像找到了一位好帮手”—左右脑配合，利益陈述法打动顾客的心/120
“您所指的售后服务是哪些方面呢”—以右对左，找到客户异议的症结所在/122
“您有了这台冰箱就可以一举数得了”—积极发问，让左脑技能通过右脑完美体现/125
玩具的教育价值要大于金钱价值—有针对性才能顺利成交/128
“您难道不想延长车的寿命吗”—诱导式销售，影响顾客的左右脑/131 第九章
大脑拒绝不了的信任感
帮客户算好收益—客户左脑考虑收益，右脑考虑成本/134
告诉顾客，货比货，不能只比价格—客户左脑考虑价值，右脑考虑价格/136
没有什么都不需要的客户—使用右脑，改变顾客右脑形成的习惯/138
支付得起的冲动—读懂顾客的左右脑，引导顾客决策/140
满足客户不满意的地方—利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度/142
“我不能再向你订购发动机了”—先右后左，让顾客由“拒绝”变为“接受”/144 第十章
大脑拒绝不了的销售文案
“我也是靠工作生活的人，也就是说您决定着我们这些销售代表的工资”—采用右脑技巧，在议价过程中获得客户的好感/148
“在重庆，车辆最怕的是鸽子”—右脑策略，用故事赢得顾客的认可/151
“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了”—让右脑影响决策，在演示中抓住胜机/153
“您现在就像是在爬楼梯”—打个比方，让顾客更容易接受你的方案/155
“我给您400万美元的免税利润怎么样”—善用对比，让销售现场尽在掌控中/157
“你一定没资格投保”—运用激将法，使客户思维由左脑转移到右脑/160
“这条裤子比较适合年轻姑娘穿”—善于察言观色，发挥右脑实力成功销售/162
“像这样的杯子我是不会卖给你们的”—随机应变，右脑实力成功化解尴尬局面/164 第十一章
大脑拒绝不了的优质服务
“绝不只为销售而服务”—把销售融入服务，让客户在左右脑的作用下成功签单/168
“我已经为您计算好升级需要的费用了”—左脑准备，用高效服务弥补产品上的不足/170
“幸福家庭”摄影大赛—提供额外的服务，右脑策略赢得客户长期的忠诚/172
“您的咖啡还在准备中，请先看一看报纸”—体贴的服务获得客户右脑的认可/175
“这是我们应该做的，我们不收小费”—周到的服务，赢得长期的客户/177
“您不但不必退保，而且还能拿到5000美元”—激发左右脑，永远抱着服务客户的准则/180
“您的印刷时间有规律可循吗”—细心+恒心，发挥全脑优势变常客为忠诚顾客/184 第十二章
大脑拒绝不了的个性定制
“这是为您特制的派”—让独一无二的感觉提高顾客右脑的忠诚度/188
三公里内免费送货上门，三公里外送上车并买车票—遇到问题主动思考，用人性化的服务制度感动顾客/190
“您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢”—转换大脑，肯定客户引以为荣的能力/192
一枚80万元的戒指藏着客户的心思—听话里的意思，全脑攻克傲慢的客户/194
“T型福特是过去盛极一时的汽车，正如你的点式字模打印机”—适时冒险，右脑采用讥讽的方式拿下爱面子的客户/196
“我今天不是来推销东西的，是来请您帮忙的”—请客户帮忙，右脑策略满足客户自负的心理需求/198
“我本来想在今天将产品提供给你们，但我想将来可能还有机会”—利用产品短缺的真空压力，让客户失去理性思考/200
遗漏在包子里的戒指，谁看见归谁—巧打广告，利用人的爱财心理促进销售/202 第十三章
大脑拒绝不了的感情联系
感谢您让我有机会回到我的出生地—运用右脑策略，用感情去感化潜在客户/206
“今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此关怀我的母亲”—右脑制胜，关爱客户获订单/209
“祝您生日快乐！尊敬的夫人”—用心照顾客户，用情感拴牢顾客的心/211
两张征订小姐的照片—灵活用脑，激发顾客的情感/213
富于感情色彩的鞋子更好卖—赋予产品感情色彩，促使顾客用右脑决策/215
她只是想有个人聊聊天—理解客户，右脑拿下不受他人欢迎的顾客的订单/217 第十四章
大脑拒绝不了的人脉关系
这都是贵公司的产品吗—先听客户讲自己的产品，与客户先做朋友后做生意/220
朋友的朋友—以朋友的名义开场，消除客户右脑的警惕性/224
“我找到台里的朋友，得到您的电话”—利用潜在客户周围的人际关系拿订单/227
老客户的新关系—左右脑互动，维护老客户/229
记得常联系—激发右脑感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁/232
不主动向朋友推销产品的销售员—与潜在客户长期接触，取得潜在客户的信任与尊重/234 第十五章
大脑拒绝不了的销售原则
不该退让的原则—全脑博弈，推动客户的左脑思考向右脑发展/238
“你愿意以相同的价格从我这里买走它吗”—调动客户左脑论证价格，轻松成交/240
在“行家”面前要坚持原则—掌控客户关系，右脑实力影响客户的采购决策/242
花钱的冰和不花钱的冰差距在哪里—左右脑博弈把冰卖给因纽特人/245
挨着火车道的房子也会瞬间被抢购—具体化产品的缺点，让客户的左脑形成准确的认识/248
一句冒失的恭维话—激发左右脑，先清楚顾客的心理类型再赞美/251
“您是否愿意帮我检查这部车呢”—让客户参与，体验营销刺激顾客的购买欲望/253 第十六章
大脑拒绝不了的品质产品
把产品的特性说得再具体些—熟悉产品的性能，建立专家印象说服客户/256
“我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢”—赞扬客户，先取得好感后推销产品/258
“我们新推出的专业配送车可以大大提高贵公司的配送效率”—利益解说，运用左脑实力说服大客户/261
30分钟内出售一套房子—制造紧张气氛，右脑压力推销拿下准客户/265
英雄所见略同的一款车—利用从众心理，影响潜在客户的右脑/269 一盆兰花背后的故事
—耐心倾听，右脑实力打动潜在客户
高珊是一名自然食品公司的销售代表。虽然自然食品已在市场风行好长一段时间，但一般家庭对这种产品仍认识不清，不敢贸然购买，这使高珊的业绩始终不见好转。
一天，高珊还是一如往常，登门拜访客户。当她把芦荟精的功能、效用告诉客户后，对方同样表示没有多大兴趣。高珊心想：“今天又要无功而返了。”当她准备向对方告辞时，突然看到客户房间的阳台上摆着一盆美丽的盆栽，种着紫色的植物。
于是，高珊好奇地请教对方说：“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德丽雅，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。”
“的确如此。一定很贵吧？”
“当然了，这盆盆栽要800元呢!”
“什么？800元……”
高珊心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入重点。
“每天都要浇水吗？”
“是的，每天都要细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”
这位家庭主妇觉得高珊真是有心人，于是开始倾其所知传授所有关于兰花的学问；而高珊也聚精会神地听，并思考着如何通过兰花说服这位主妇购买自己的产品。
等客户谈得差不多了，高珊趁机把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究。您是一个高雅的人，同时您肯定也知道植物带给人的种种好处，比如能给我们一种温馨、健康和喜悦的感受。我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花，把自然食品买下来吧！”
结果这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包，一边还说：“即使我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望改天再来听我谈兰花，好吗？”
这次成功的推销经历，让高珊受益匪浅，她把这个经验运用到以后的推销工作中，果然，业绩慢慢好转了。
案例分析
沟通技能是一项非常重要的销售技能，是销售代表右脑实力的体现。而沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩口才，而是许多销售代表都知道的答案—倾听。也就是说，一个优秀的销售代表不光要会说话，而且还要会听人说话。
良好的倾听技巧，可以帮助销售代表解决推销中的许多实际问题。可以肯定地说，对于成功的推销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。通过倾听，可以向客户表明：销售代表十分尊重他们的需求，并正在努力满足他们的需求。
就像案例中的自然食品销售代表高珊，在采用常规方法向客户推销产品未取得成效时，及时发挥了自己右脑的优势，以一句“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到”，让客户心门大开，向她讲述了很多关于兰花的学问，而高珊只是充当了一名听众，并在适当的时候把话题从兰花引导到自己的产品上，从而成功地销售出了产品。
这个过程是销售代表右脑实力的体现，通过耐心倾听对方的谈话，能在无形中提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为推销成功创造和谐融洽的气氛。
因此，销售代表一定要提高自己倾听的能力，不但要认真听，还要学会怎样听，并在听的过程中，巧妙地引导，这样客户终会爽快地买下你的产品。
让出三美分的利润，但要清楚能合作多久
—主动让利，左脑追求产品的长远收益
莱文的公司是一家以销售产品原材料为主的公司，曾经与某公司有过长期的合作关系，莱文以合同规定的价格向他们销售原材料。
一次，这家公司的副总裁沃尔森提出想要与莱文全面协商一些重要的合作事宜。
莱文如约和沃尔森会晤。莱文知道他想要干什么。果然不出所料，他对莱文说：“我反复地翻阅了一下我们以前所签的合同，发现我们现在无法按照原定合同规定的价格向你购买原材料，原因是我们发现了更低的价格。”
莱文本来可以对他说：“我们白纸黑字的早就签好了合同，你不可以单方面撕毁合约的，至于其他的事，我们等这次合同期满之后再谈。”
这样，即使沃尔森再不情愿，也只能履约而不能擅自停止采购原材料，但他无疑会因此而感到不舒服。
此时莱文的事业正在蓬勃发展，他需要与这个重要的客户保持长期而又稳定的合作关系，于是，莱文说：“那么，请你告诉我，你想出什么价？”
沃尔森说：“我们要求也不高，单价15美分可以吧？”接着他向莱文解释了一下之所以提出这一降价要求的原因。原来有一家远在数百公里以外的公司给出了14美分的价格，但从那里把原材料运过来，需要另加2美分的运费。所以沃尔森要求把单价降到15美分。
莱文沉吟了一下，在纸上算了一会儿，然后抬起头来对沃尔森说道：“我给你12美分。”
沃尔森不由得大吃一惊，不相信地问道：“你在说什么？是说要给我12美分吗？可我说过我们15美分就可以接受。”
莱文说：“我知道，但是我可以给你们12美分的价格。”
沃尔森问：“为什么？”
莱文说：“请你告诉我，你打算与我们合作多长时间？”
沃尔森说：“这个自然是看我们彼此合作的情况来定了，就目前来讲，我很乐意与贵公司保持长久而愉快的合作关系。”
莱文得到了一个长期合作的承诺，对方得到了一个满意的价格。
案例分析
在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志。只考虑自己的利益，任何产品都会卖不出去。因此，销售代表在销售自己的产品时，一定要进行深入思考，既要考虑自身利益，还要考虑客户的利益，只有做到互惠互利，才能把销售工作搞好。尤其是在面对一些销售难题的时候，如果主动给客户一个好价格，不仅可以使销售难题迎刃而解，更可以以牺牲一小部分利益来换取更大的利益。这个案例就是一个使用左脑思考、以主动让利获得长远利益的典型案例。
案例中，莱文与沃尔森已有过长期的合作关系，但因客户发现了更低的价格，双方再次会晤商谈。我们可以看到，当沃尔森提出价格问题时，莱文知道客户已经进行过调查，这是客户左脑做出的理性决策，而自己只有使用左脑，才能让客户满意。
于是，他并未要求客户按合同执行，而是询问对方可以接受的价格，当沃尔森提出15美分的价格时，莱文通过计算（左脑能力），最后给出了12美分的价格，让对方始料不及，成功地作用了客户的左右脑，既让客户左脑认为得到了一个好价格，又让客户右脑感觉到莱文希望长期合作的诚意，加深了好感，为以后的合作打下良好的基础。
左脑是利益，在整个会谈过程中，莱文一直在使用自己的左脑控制着局面，既让客户得到了利益，又让自己获得了长远的利益。因此，作为一个杰出的销售代表，在发现一个很有潜力也很有实力长期合作下去的客户时，一定要善于使用左脑思考，主动放弃眼前利益，追求更长久的合作，以获得长远的利益，这才是一个左右脑销售高手能力的完美体现。
一盒特色小吃也能帮你的忙
—全脑出击，应用多种方法成功接触客户
张恒是一家计算机公司的销售代表，在分派任务时，经理让他负责《××晚报》报社的业务。现在他要知道这家晚报负责采购的人是谁，什么时间采购，由谁决定采购计划。
为了掌握这些资料，首先，张恒浏览了这家报社的网页，了解报社的组织结构、经营理念、通信地址和电话，然后把这些资料记录到客户资料里。
随后，他打电话给一些报社的老客户，了解到报社的计算机主要应用于编辑排版系统和记者采编系统。
张恒又向报纸行业的朋友打听了关于这家报社的情况，他们告诉他报社信息中心有一位工程师叫陈晓，经常与厂家联系，最近陈晓一直在了解互联网数据中心方面的进展。
最后，张恒又搜索了自己的邮件，找到了市场部定期发送给每个销售代表的关于最近市场活动的时间表，发现两周以后有一个新产品发布会在深圳会议展览中心举行。
一切准备工作就绪之后，张恒拨通了陈晓的电话：
“您好，请问是陈晓工程师吗？”
“我是。”
“陈工，您好。我是××公司的销售代表，张恒。我们公司将在深圳会议展览中心举办一个新产品巡回展，时间是7月8日，请问您有时间参加吗？”
“我现在还不能确定。”
“我们所有的产品都有展示，而且我们公司的电子商务专家也会亲临现场，他对互联网的数据中心很有经验，您一定会感兴趣。”
“有数据中心的讲座？如果有时间我一定去。”
“我马上寄请柬给您，并会提前打电话与您确认。另外，陈工，我可以了解一下你们报社的情况吗？”
“我只有5分钟时间，一会儿要去开会。”
“那好，我抓紧时间。你们报社发展很快，前几天我在厦门出差时，看到厦门的报摊上也在卖你们的报纸。您知道，报社高速发展依赖于信息系统的支持。报社的信息系统主要有哪些部分？”
“我们主要有编辑系统、记者采编系统、办公系统和我们的网站。”
“您现在的主要工作是什么呢？”
“我们现在正在研究报社的Internet数据中心。我们刚刚在厦门开了一个这方面的研讨会。”
“是吗？我们的客户服务中心和工厂也在厦门，您喜欢厦门吗？”
“厦门是个很安逸的城市，风景和气候都很好。”
“饮食呢？您喜欢厦门的小吃吗？”
“不错，鼓浪屿的新四海馅饼很有特点。”
“哦，您的会议开得怎么样？”
“很好，所以我对你们的展会有一些兴趣。对不起，我要去开会了。”
“好的，我现在就将请柬寄给您，我们会展中心见。”
一周后，陈晓收到了请柬和各种口味的鼓浪屿新四海馅饼。7月8日近百人参加了这次新产品巡回展，张恒邀请的都是老客户和几个重要的新客户。
巡回展9：00开始，张恒8：30就来到了会场，衣着庄重、整洁，站在客户签到处等候着客户的到来。不久，客户们陆续来到会场。8：40左右，一个年轻人来到签到处，将名片交给服务人员。张恒一眼看出这是那家报社的名片，便立即走上来，开始与客户交谈起来。
“您好，您是《××晚报》报社的陈晓吗？”
“我是。”
“欢迎光临！我是××公司的张恒，我和您通过电话并给您寄去了请柬。”
“谢谢你的请柬。”
“新四海馅饼味道好吗？我特意选了各种口味的。”
“很好，我请我们的同事们一起吃的，他们也很喜欢。”
“这是我的名片，交换一下名片好吗？”
“好的。这是我的名片。”
“会议一会儿就开始了，我已经帮您订好了座位，请跟我来。”
张恒将陈晓引到第一排的座位上，然后又返回门口招待其他的客户。在中间休息的时候，张恒找到陈晓，一起喝了咖啡后，他找来自己公司的专家与陈晓认识。看到他们谈得很投机，张恒便去招待其他客户。发布会结束后，张恒建议陈晓在报社做一个内容类似的技术交流并请报社的其他人员参加。陈晓答应了张恒的要求，并说争取让信息中心的冯扬主任参加。
张恒回到公司后，立即和陈晓确定了技术交流的时间：一周后技术交流将在报社的会议室里举行，包括信息中心的冯主任在内的十几个人应邀参加。陈晓说冯主任目前正在规划一些项目，所以这是一次很重要的交流，冯主任会根据技术交流的情况判断是否使用张恒公司的产品。
技术交流的日期到了，张恒和工程师提前30分钟来到会议室。工程师去安装带来的演示用的产品，包括报社可能关心的笔记本、台式电脑和服务器。张恒则去冯主任的办公室与冯主任见面。9点钟，他与冯主任一起来到会议室。
在10：30中间休息的时候，客户纷纷走出会议室。他们突然发现在走廊上居然有两个餐桌，餐桌上备有咖啡、茶水、点心和水果。张恒告诉大家这是专门为他们准备的。等客户取完食物，他要了一杯咖啡和一些点心，来到正在喝咖啡的冯主任身边。
“冯主任，咖啡还好吗？”
“很好，你们准备得真充分，连咖啡和点心都订好了。”
“一上午的技术交流也很辛苦，喝一些咖啡能提神。冯主任，您身体很结实，一定经常锻炼吧？”
“人到中年，身体就越来越不如以前了。如果不锻炼，精力和体力就跟不上了。”
“您喜欢什么运动？”
“游戏和网球。”
“真巧，我也常打网球。您是和谁打？”
“与报社的同事。”
“我请了一个专业的网球教练，每周陪我打一次，他不但教我技术，还调动我来回跑动，我觉得有教练陪打的锻炼效果更好。”
“我只是在学校的时候与教练打过。”
“您应该试一试。哦，已经10：50了，我们进去吧。”
演示会给冯主任留下了不错的印象。在最后演示的时候，冯主任表示对公司的超轻超薄的笔记本有兴趣，张恒立即将一台笔记本借给冯主任试用一周。
周五下班前，张恒给冯主任打了一个电话，约冯主任一起去体育馆打网球，网球馆离冯主任的家很近，而且网球教练很棒，冯主任答应了。
周末网球打得很愉快。周一上午张恒第二次走进冯主任的办公室，办公室很杂乱，到处是各种各样的书，冯主任埋头于电脑前，正在工作。
“您好，冯主任。”
“你好，坐吧。”
“冯主任，您有很多书，我能看一下您的书架吗？”
“可以。”
“您有很多计算机方面的书，还有柏杨版的《资治通鉴》。”
“工作不忙的时候，我会翻一翻。”
“是吗？我也很喜欢中国历史，我最近看了一本《张居正传》，是一本很好的传记。另外，我每天都在看你们的报纸，现在影响越来越大了。”
“我们的计划是在3年内将《××晚报》办成华南发行量最大的报纸。”
“报社的计算机系统一定也做了很大的改进吧？”
“对，数据量多了很多。”
“你们报社发展很快，信息系统方面今年有什么目标呢？”
“我们计划强化我们的编辑和采编系统。”
“您不是已经有了编辑和采编系统了吗？”
“以前，记者在采访的时候手写稿件，然后通过传真发回报社，报社的编辑输入后再进行排版，这样就影响了我们的出版速度。而且现在的彩色图片增加很多，老的系统已经不能满足我们图片编辑的要求了。”
“现在计划怎么做呢？”
半个小时后，张恒清楚地了解了冯主任的需求。几天后，张恒再一次拜访冯主任。
“冯主任，周末过得好吗？”
“在家休息。噢，周六带孩子去学钢琴。”
“现在小孩比大人还辛苦。您的小孩快要上小学了吧？”
“明年就要上了。”
“我母亲在教委工作，到时可以帮您做一下咨询。”
“好啊。”
“冯主任，我这次来拜访您是想深入了解一下您对笔记本的需求。”
“好啊，我们正在写需求书，也想了解一下你们的产品。”
“上次，您谈到笔记本的性能可以满足3～5年的需求。这怎么理解呢？”
“现在电脑产品更新很快，我们希望笔记本能够用得久一点。”
“确实是这样。现在电脑的主频已经是过去的五六倍了。您觉得笔记本用久一点的主要瓶颈在哪里？或者说三五年以后，笔记本的哪些配置会成为使用的障碍？”
“我想听听你在这方面的看法。”
接下来，张恒根据自己掌握的专业知识为冯主任详细介绍了近几年来笔记本配置的演变，并根据客户的要求，为其制订了一个笔记本的配置方案，并与客户达成了一致。
案例分析
在销售过程中，要想成功地接触到客户，并让客户接受自己的产品，销售代表就必须发挥自己的全脑优势，运用多种方法，促使顾客做出购买的决定。
就像这个案例中的笔记本销售代表张恒，他在确定了自己的目标客户是《××晚报》之后，主要采取了以下几个步骤：
首先，到《××晚报》的网页上，详细了解这家报纸的情况；通过一些老客户搜集潜在客户的资料；向报纸行业的朋友打听，并获得了重要情报；搜索邮件，两周后将有一个新产品发布会在深圳会议展览中心举行。这些都是在为接触客户进行前期准备工作。在左右脑销售博弈中，全面的准备来源于逻辑思考、系统思考以及有次序的、按照事物发展规律来布局的一种左脑优势。
其次，在与潜在客户的总工陈晓沟通中，得知他喜欢鼓浪屿馅饼，于是张恒在给客户送请柬时一并送上各种口味的鼓浪屿馅饼。在销售过程中，送给客户一点他喜欢的小礼物会带给客户惊喜，从而获得他的好感，这是一种典型的右脑策略。
再次，与《××晚报》信息中心主任冯扬接触过程中，成功地将产品实物展示在客户面前，并将一台笔记本借给冯扬试用一周。请客户试用，是体验营销的一种做法，这种做法使产品更具说服力，容易获得客户的信赖。
另外，张恒约冯扬周末一起打网球。在销售过程中，与客户一起参加他喜欢的业余活动是增进彼此感情的最好做法，是为右脑控制局面服务的。
最后，张恒在第二次拜访冯扬时，基于前期双方建立的良好关系，以及张恒事先了解到的客户资料，顺利地掌握了客户的需求，并通过提问，让顾客参与到产品的设计当中，这也是顾问式销售的典型做法。
张恒通过以上步骤，最后成功地获得了签单。可见，在营销过程中，销售代表必须充分发挥自己左右脑的优势，分析、引导客户的思考，这样才会有成功的可能。
……
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