作品介绍

谈判是什么


作者:(英)盖温.肯尼迪     整理日期:2017-02-18 09:42:13


  中国入世谈判首席代表龙永图推荐。
   欧美最经典谈判宝典,众多百万富翁的枕边书,世界著名谈判专家盖温·肯尼迪经典畅销书最新版。
   商务谈判的成功与否,并不取决于管理人员的专业技术而取决于管理者的谈判技巧。
   寸步不让,除非交换。不接受对方的第一次出价。
   对谈判者最有利的两个字是“如果”。
   本书的每一章都有自测题,经过生动地分析讲解后,以四种动物枭、狐、羊、驴做形象的比喻,说明了不同谈判者的性格及心态,决定着不同的谈判结果。帮助读者判断自己的谈判能力,有效提高自己的谈判策略和谈判技巧。
   世界著名谈判大师及谈判技能培训专家盖温·肯尼迪通过对谈判行为的深入剖析,以浅显易懂的文字描述,把我们带入了一个极富创意的谈判策略与技巧的世界。在这里,你不用担心成篇累牍的概念和程式化的教条。作者为我们讲述了谈判无处不在,告诉我们谈判是日常生活中不可或缺的组成部分。生动有趣,观点鲜明,案例丰富。
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  寸土不让,除非交换
  人从一生下来到最后,就必须同形形色色的人进行谈判。谈判的对手可以是你的父母、上司、竞争对手。谈判的目的也千奇百怪,比如为了多看一个小时电视、为了提升职位或薪水、为了将产品的进价降低。既然,我们无时无刻不处在谈判的实践之中,那么是否我们每个人都对什么是谈判一清二楚呢?
  也许大多数人会说,谈判是一门妥协的艺术。但是世界著名谈判专家盖温‐肯尼迪将用他的学说颠覆我们心中的惯性思维。
  谈判的目的是什么?在盖温‐肯尼迪的《谈判是什么》一书中,作者清楚的指出:“谈判的目的不是“取胜”,而是“成功”。”书中通过将谈判者巧妙的比喻为枭、狐、羊、驴,形象的说明了不同谈判者的性格及心态所决定的必然结果。
  面对艰难的对手,较好的办法是先做出些微小的让步,以换取对方的善意还是寸土不让?让我们先来看一个小故事:很多年以前,第一批外来商人跑到北极圈里向当地人兜售。一天,一个商人冰天雪地里遇到了一只狼。为了保命他将雪橇上的鹿肉割下来喂给狼吃,狼聚集得越来越多,边追他边吃他扔下来的鹿肉。幸而鹿肉刚刚扔完,他也终于钻进了居民点,捡回了一条命。于是,他开始到处讲述如何用鹿肉对付狼群。这些商人们纷纷效仿,凡是遇到狼群便扔鹿肉逃命。于是,狼群不再接近海湾自己觅食,而是不停的追逐雪橇。这件事对我们所有人都是一个惨痛的教训。为了铲除祸根,土著人赶跑了所有的商人。从此,饿狼追逐雪橇除了能迎来了一阵空啤酒罐的痛击以外什么也得不到,它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实的向大自然觅食去了。当“善意”成为先例,只能让自己蒙受损失。当你的谈判对手看到你的“善意”让步,他的想法无非有两条:其一是你确实在表示善意;另一则是你表现的软弱可欺。即使对方同意第一个论点,也没有必要回报你的“善意”。而如果他持第二种观点的话,只会变本加厉的迫使你做出更大的让步。所以说,善意战略是行不通的,那么,作为一个精明的谈判者应该怎么做呢?我们的答案如此简单,寸步不让,除非交换。
  想要成为一个成功的谈判者,有些事情是必须要做到的,但还有一些事情是绝对不能做的。谈判者最不该做的事情就是仓促与人成交,接受对方的第一次出价是很愚蠢的。这样做,不仅是自己付出了更高的价格,而且会让对方怀疑自己出价太低,下次再跟你交易时就会漫天要价了。
  当你问参加谈判的人,他认为在谈判中最有用的两个字是什么时,很多人的回答是“不行”。但是,盖温‐肯尼迪在《谈判是什么》一书中告诉我们,正确的答案应该是如果。用上如果这两个字可以让对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句后,对方无法不相信你的提议绝非单方面让步。正如人们说的:没有白给的东西,绝对没有。要养成在每次提议前都加上如果的习惯。这能给你的谈判对手送去两个信息:如果部分是你的要价,随后部分是他可得到的回报。在谈判中如此行事有助于谈判的进程,避免形成僵局。当然,即使是这样也不可能达成完全对等的交易,公平交易就是完全平等的交易,这句话是不对的,公平交易绝不是交换的东西完全对等。事实上,世上就没有完全对等的交易。只要谈判双方基于自愿平等的原则,各取所需,就应该被认为是平等交易。 作者简介
  盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士,现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。他是世界著名的谈判和谈判技能培训专家,曾为全球100多个国家和地区近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导,并进行过上千次的关于谈判策略的演讲。

目录:
  作者的话
  1 枭、狐、羊和驴――为什么一万九千名谈判者都会失误?
  2 卷心菜――为什么要重提久已被遗忘的谈判技巧?
  3 谈判者最不该做的事――如何避免仓促成交?
  4 谈判“情景”1:您是想盘下这家店??
  5 为什么不能就尴尬事进行谈判呢?――为何不去改善本身处境?
  6 什么时候即使八仙各显神通也是枉然?――为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”?
  7 对谈判者最有用的问题――如何避免措辞含混的合同?
  8 谈判“情景”2:蠢材,要的是他们的可靠性!
  9 “善意”的神话――“让步”!――怎样教狼去追雪橇?
  10 哈巴德妈妈的妙计――如何让他们降价?
  11 为什么ONO实际只意味着NO,NO?――为何不能卖个好价钱?
  12 “育康”法则――如何强化你的决心?
  13 谈判“情景”3:未起跳先瞧瞧!
  14 对谈判者最有用的“两字”禅――如何使对方重视已方提议?
  15他们有权举止粗暴 ――如何应付难缠的对方
  16谁有力量? ――如何掌握谈判的杠杆
  17如果没有首长,不妨虚构一个 ――如何掌握谈判主导权
  18世上没有不能变的价格! ――如何侃价
  19谈判“情景”4:莫斯塔发?菲承办的同乐会
  20加利柯的城墙 ――如何不再让步
  21价格不变,改换包装! ――如何改头换面争取好价钱
  22闪光的东西不全是金子 ――如何抵御恫吓
  23送你去俄国前线! ――如何应付威胁
  24死硬分子 ――强硬的买卖人如何给买卖出难题
  25善于利用“利己”观念 ――如何指出对方可得到的好处以引发其兴趣
  26漫漫征途的谈判者 ――向四出揽生意者致敬
  附录1 自我测试成绩判断表
  附录2 实践测验





上一本:修炼当下的力量 下一本:自我的真相

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谈判是什么的作者是(英)盖温.肯尼迪,全书语言优美,行文流畅,内容丰富生动引人入胜。为表示对作者的支持,建议在阅读电子书的同时,购买纸质书。

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