推荐理由杠杠滴！本书是风靡日本15年的商务培训书，全系列有100多个品种，累计销量超过100万册！本书用浅显易懂的语言、大量图表和实例，分析了市场营销思维的30个技巧。有图有真相，拿来就能用！全书采用双色印刷，30个技巧和重点内容都用双色突出，清晰明了！开本为32开，篇幅适中，易于携带，特别适合初入职场的新人学习，更是企业进行新人培训不可多得的教材！
本书简介：
本书内容包括“市场思考”的概念、变迁，“市场思考”的三个技术（了解客户的技术、创造价值的技术、搭建舞台的技术），全书总结了30条关键实用经验，以制定市场战略流程，分享给所有商务人士，以期有效提升商务能力。全书图文并茂、语言生动风趣，总结了30条关键实用经验，分享给初入职场的新人，以期有效提升其商务基础能力。本书读者对象为大学生、职场新人、公司白领。
作者简介：
HRInstitute
成立于1993年，是一家不偏重理论，以“可以运用于实践的咨询”、“具有实效性的培训”为支柱的咨询集团公司；开展具体而有时效性的咨询、测评、培训等业务，被众多国际知名公司所采用。
野口吉昭
横滨国立大学工学院研究生院工学研究科硕士。现为日本株式会社HRInstitute的法人代表，中京大学经济学院·综合政策学院讲师。NPO法人企业“师范塾”副理事长。还在FM横滨中担任“YokohamaSocialCafe”的DJ。主要著作有：《经营的遗传基因》（日本经济新闻社）、《战略脚本的Knowhow·Dohow》、《咨询顾问的质问力》、《咨询顾问的结语力》、《团队领导须且仅须的一个能力》等。
谭冰HRInstitute成立于1993年，是一家不偏重理论，以“可以运用于实践的咨询”、“具有实效性的培训”为支柱的咨询集团公司；开展具体而有时效性的咨询、测评、培训等业务，被众多国际知名公司所采用。野口吉昭横滨国立大学工学院研究生院工学研究科硕士。现为日本株式会社HRInstitute的法人代表，中京大学经济学院·综合政策学院讲师。NPO法人企业“师范塾”副理事长。还在FM横滨中担任“YokohamaSocialCafe”的DJ。主要著作有：《经营的遗传基因》（日本经济新闻社）、《战略脚本的Knowhow·Dohow》、《咨询顾问的<质问力>》、《咨询顾问的<结语力>》、《团队领导须且仅须的一个能力》等。谭冰女，毕业于四川外语学院日语系，现为电子科技大学外语学院日语系副教授，研究方向为日本语言文学。
目录：
1每个人都必须具备市场营销的思维！
①何谓“市场营销的思维”？
要点1所谓“市场营销的思维”，就是思考如何创建“可持续盈利的机制”。
②创建竞争优势和独有源泉
要点2创建其他公司没有的“优势”和产生这一“优势”的“独有源泉”!
③市场营销思维的三个步骤
要点3市场营销是由“了解”、“创造”、“交付（策划）”这三个要素构成的！
④满足“三个要素”
要点4追求“顾客满意”、“员工满意”、“公司满意（合理利润）”！
①市场营销思维的案例之一流山市
要点5用市场营销思维来思考一下咱们身边的事吧！
⑥市场营销思维的案例之二BALMUDAInc.
要点6市场营销思维，不仅要用加法，还要用减法！
目录：
第一章何谓“市场营销的思维”？
1每个人都必须具备市场营销的思维！
①何谓“市场营销的思维”？
要点1所谓“市场营销的思维”，就是思考如何创建“可持续盈利的机制”。
②创建竞争优势和独有源泉
要点2创建其他公司没有的“优势”和产生这一“优势”的“独有源泉”!
③市场营销思维的三个步骤
要点3市场营销是由“了解”、“创造”、“交付（策划）”这三个要素构成的！
④满足“三个要素”
要点4追求“顾客满意”、“员工满意”、“公司满意（合理利润）”！2市场营销思维的最新趋势
①市场营销思维的案例之一流山市
要点5用市场营销思维来思考一下咱们身边的事吧！
⑥市场营销思维的案例之二BALMUDAInc.
要点6市场营销思维，不仅要用加法，还要用减法！
⑦市场营销思维案例之三白色家电在新兴国家的市场开拓
要点7市场营销要求具备”现地、现物、现实”的思维！3市场营销的变迁
⑧从市场营销的变迁看现在和未来
要点8市场营销就是要抢在时代的变化之前进行自我更新！
⑨拥有社会视点
要点9市场营销要求拥有高度的社会意识！
⑩和顾客一起共创市场营销
要点10市场营销开始从“单向企划”转向“共创创造”！第二章 在工作中充分运用市场营销思维！
1日常生活中的市场营销思维
如何才能受顾客青睐？
要点11试着用市场营销的思维去关注日常生活中的每一个细节！
顾客是谁？他们要的价值是什么？
要点12不断问自己——顾客是谁？他们追求的价值是什么？如何才能提供这样的价值？2市场营销思维实践――了解竞争的舞台
以“事实”为基础分析“风”的动向
要点13用框架来把握市场发展的主流
了解顾客的顾客
要点14完全站在顾客的立场、关注顾客的顾客！第三章市场营销思维的三个步骤之一①了解顾客1分解市场、确定目标
对顾客进行“分类”，使之“一目了然”=市场细分
要点15对顾客进行分类就能明确顾客的需求。试着用独特的标准来分类！
根据轴（基准）来确定顾客群=选择目标市场
要点16一旦找出新的轴（基准），就能找到通往新的目标的道路！
2走进顾客、深入了解
让顾客完全暴露在自己面前= Profiling（剖析）
要点17以某个具体的人为代表描绘顾客群的主要特征！
实现“说起○○，就是△△对吧？！”=定位
要点18目标定为脑海里最初浮现出的产品或服务！第四章市场营销三种思维方式之二②创造“价值”
1成为顾客心目中的首选、唯一
提高顾客心目中的“Mindshare”和“HeartShare”
要点19提供让顾客欲罢不能、爱不释手的价值！
不能当第二，要做第一！
要点20创建“独一无二”的“策略”和“机制”
2想象一下顾客想要的是什么样的“利益”
切实把握顾客追求的价值
要点21抓住产品对于顾客的“利益/好处”，成为顾客长久的青睐对象!
用帧前进(一个画面一个画面地)来观察顾客的动向
要点22坚持观察顾客，就能成为最了解顾客的人
3描绘价值主张
做“只有自己才能做的事”
要点23让顾客感受到公司“独一无二”的优势！
用“种子”创造出潜在需求
要点24用公司自身的优势唤起顾客的欲望/愿望！
第五章市场营销的三个思维方式之三——搭建“舞台”
1顾客视点的接触点和信息
具体描述顾客的行动模式
要点25根据顾客的行为模式来设计接触点
开展神出鬼没的市场营销
要点26让产品如“及时雨”一样解除顾客临时产生的饥渴
2整合营销传播
整合营销传播
要点27设计统一的理念与广告词，对整合营销极为重要
彻底推敲广告标语
要点28首先要做的是彻底调查分析知名企业和产品的广告创意
3品牌、忠诚度营销
相关人士的一举手一投足都在打造品牌
要点29所有和打造品牌有关的人都要注意自己的一举一动！
做顾客一生的朋友
要点30和顾客平等对话，共创真正满足市场需求的产品或服务！
结束语⑦市场营销思维案例之三白色家电在新兴国家的市场开拓
向印度的贫民出售冰箱
第三个案例是发生在海外的。
日本的经济，由于少子高龄化，很难期待有更多的增长。于是，很多企业都在新兴国家发展新的业务。
可是，就像“加拉帕戈斯化”（注：Galapagosization。日本的商业用语，指在孤立的环境（日本市场）下，独自进行“最适化”，而丧失和区域外的互换性，面对来自外部（外国）适应性（泛用性）和生存能力（低价格）高的品种（制品技术），最终陷入被淘汰的危险，以进化论的加拉帕戈斯群岛生态系作为警语。也称作加拉帕戈斯综合症、加拉帕戈斯现象（GalápagosSyndrome）。日本的手机产业是代表例。）一词所揶揄地那样，日本企业虽然在国内这一孤立封闭的市场内能独善其身，一旦走出国门，进入海外市场，往往因为不能适应而被淘汰。因此，开发海外市场需要能适应新市场的市场营销能力。
这里，假设你是日企白色家电的市场营销负责人。如果要向印度的贫民出售冰箱，你认为什么样的商品市场才能接受？先从你的角度来谈谈你的设想。
（设想A）
印度是一个喜欢咖喱的国家，人们肯定每天都会吃咖喱，应该需要一个大的储存咖喱的冰箱。而且，印度不像日本，都是大家庭、人多，容量大的冰箱肯定更受欢迎。可以建议一个社区集体买一台。
（设想B）
如果是印度的贫民，应该既没钱买冰箱，又不懂如何使用。对于这样的阶层，可以考虑减少功能，以简单的操作和低廉的价格销售。并且可以让他们分期付款。
(设想C)
在印度，人们一定也像日本人一样追求功能。因为印度深受欧美文化的影响，人均GDP也不低。即便是贫民，也没有太大的困难。只需考虑如何转换电压。
各位是怎么考虑的呢？类似于上面三种？还是完全不同？
我先介绍一下印度某厂家开发的新产品吧，它的名字叫“Chotukool”。
据JICA的调查，印度80%以上的人都不用冰箱。在印度，即便最便宜的冰箱也要卖6000卢比（约1万日元/2014年7月后半期的汇率）可是，多达10亿以上的人还处于贫困的边缘，特别是对处于贫困的最底层（年收入约3000卢比）、被称为BOP（BaseofthePyramid）的穷人来说，这无疑是一笔难以承受的开销。许多家庭都用不起电。也就是说，如果只是一厢情愿地凭想象，是绝对不能开发出适合印度的产品的。必须对无法想象的市场有充分的认识。
“Chotukool”的开发团队为了深入了解顾客、农村以及BOP的生活习惯，花了大量的时间去体验生活。他们发现这些人每天或隔一天购买必需品，住在仅14平方米的狭小房子里。这里白天是大家的活动场所，晚上就是睡觉的地方。也就是说，空间对于这些人来说是一种奢侈。而且，BOP阶层的人经常迁徙。通过这些调研，一台约3500卢比（约7000日元）的小型冰箱——“Chotukool”诞生了。
“Chotukool”是只有43升的半导体冰箱。压缩机没有用制冷剂。可以使用12伏的直流电压，也可以使用电池和INVERTER变频器,还可以使用太阳能。重量只有7.8公斤，非常便于携带。在极其一般的家庭环境下食品可以在5～15℃保鲜、冷却。（摘自JICA主页）
“彻底地对当地的生活方式进行分析”――这样的市场营销，不仅限于印度那样的新兴国家，即便在日本国内也是非常重要的。就像“入乡随俗”一词所说的那样，只有彻底地实施本地化的市场营销，才可能创造新的价值。
制约条件产生革新
就像“Chotukool”的事例所显示的那样，针对新兴国的新的市场营销，创造了迄今为止没有的新价值。正是因为有环境等因素的制约，要求我们必须从“零起点”出发来认真思考“如何才能解决这些问题？”。
有一个称为OLPC(OneLaptonPerChild、100美元笔记本)的项目。2005年尼古拉斯尼葛洛庞帝建立了MIT媒体实验室，目的是“为全球的穷困孩子每人提供一台低价笔记本电脑。”截至2012年，MIT媒体实验室向使用25种语言的约40个国家提供了3000万台电脑。“每个孩子都拥有一台电脑的梦想”正一个国家、接着一个国家地慢慢实现着。
这里我想提醒大家注意的是电脑的主机功能。因为电脑针对的使用对象是从来没有碰过电脑的贫困国家或地区的孩子，所以，要求操作简单易行，外观设计亲切生动，能激发起孩子的兴趣。除此之外，还要考虑电脑的使用环境，要能抵抗沙漠的酷暑和沙子的入侵，时时应对频繁的停电或不稳定的电压。还有就是价格，必须是超低价。
于是，电脑配备了应急的充电池（可持续使用十二个小时）、手动曲柄和脚踏板，以便通过人力来确保电源。最近又设计出了可以使用太阳能的电脑。
这些新的产品，就是为了克服和先进国家截然不同的环境制约而产生的。在对环境进行了深入的分析并制定出解决方案的瞬间，一个崭新的产品和服务就诞生了。也就是说，诞生了被称为“创新”的崭新的价值。
作为这种开发过程的发展延伸，“反转或逆向创新”这一概念引起了大家的关注。就是在新兴国家或发展中国家开发的创新产品反过来用于先进国家。通过进一步完善，可以诞生新的产品。
不仅是日本，全球都在开展革新性的市场营销。被称为“BornGlobal”（天生全球化）的、从创业之初就把目标定为全球化的企业，在日本也逐渐增加。电动摩托车的风险企业TeraMotors就是这样的先驱。
无论哪个国家，有一点是共通的--仅仅在研究室，是不可能产生创新性的产品的。只有深入接触当地人、了解当地的文化，真正实现本土化，才能创造出满足当地人需要的价值。
要点7市场营销要求具备”现地、现物、现实”的思维！
|
