面对销售员迎上前热情询问时,客户回答:“随便看看”; 听完销售员滔滔不绝的介绍后,客户回应:“我再想想”; 与客户预约了好几次见面,对方总是说:“最近没时间”; 刚一报出价格,客户就嫌太贵,甚至从此再也不联系了; …… 本书是亚洲金牌销售培训师渡濑谦的代表著作,是一本利用话语技巧化解销售难题的绝佳教材!在书中,他运用语言学、销售心理学数十年研究成果,并结合汽车、保险等各行业里最常见的销售场景模拟演练,手把手教你实现销售最关键的一环:通过有技巧的话语,诱导客户不知不觉地说出内心的真实意图,从而做到有的放矢、对症下药,准确击中他的购买需求。 读完本书,你不需要强迫改变自己的个性,也不需要辛苦练习眼神、语调、肢体动作等繁琐技巧,只须熟练运用书中的“话语诱导术”,你将惊奇的发现:在任何情况下面对任何类型的客户,都能让他快速被你说服、成交! 作者简介: 渡濑谦—— 全亚洲最成功、最具知名度的金牌销售培训师! 他在明治大学商学院毕业后,进入Recruit公司任销售员,凭借在工作中亲身实践、反复摸索总结出的一套“话语诱导术”,在进入公司的第10个月,一举成为全日本的销售冠军! 他于1994年创办销售顾问公司Pictworks,致力于针对亚洲人的性格特点与交流方式,为生命保险、三菱银行等多家世界500强公司以及上千家房地产、汽车、日用品企业提供内部销售培训,传授销售过程中的话语技巧,并出版了多部销售学专业著作,皆深受欢迎和好评。事实证明,本书中的“话语诱导术”迄今已切实帮助了数万人真正提升销售力,销售业绩平均翻了5-10倍。 目录: 序言:销售是一门沟通的艺术 序章:我是怎么成为销售冠军的 1.我从小到大,都是个性格内向的人 2.第10个月,我成了全国销售冠军! 3.让对方说出真心话,是成功的关键 第1章:客户为什么不愿意说出真心话 4.客户一上来都是“不老实的” 5.情形1:在商店里,顾客回答“随便看看” 6.情形2:询问客户时,客户会装傻 7.情形3:电话推销时,客户会找借口 8.不说真心话,源自顾客的自卫心理 9.不说真心话,源自顾客对推销套路的反感 10.不说真心话,源自顾客的负疚心理 11.说出真心话,真的容易吃亏吗? 12.遇到“合适的人”,才愿意说出真心话序言:销售是一门沟通的艺术 序章:我是怎么成为销售冠军的 1.我从小到大,都是个性格内向的人 2.第10个月,我成了全国销售冠军! 3.让对方说出真心话,是成功的关键 第1章:客户为什么不愿意说出真心话 4.客户一上来都是“不老实的” 5.情形1:在商店里,顾客回答“随便看看” 6.情形2:询问客户时,客户会装傻 7.情形3:电话推销时,客户会找借口 8.不说真心话,源自顾客的自卫心理 9.不说真心话,源自顾客对推销套路的反感 10.不说真心话,源自顾客的负疚心理 11.说出真心话,真的容易吃亏吗? 12.遇到“合适的人”,才愿意说出真心话 第2章:通过话语诱导出客户的真心话 13.两种不同的销售员 14.问出客户的真心话,决定销售的成败 15.从“理解客户的想法”做起 16.客户需求有浅层和深层之分 17.客户的“深层需求”是销售的关键 第3章:“话语诱导术”基础篇 3个问题,让客户说出真心话 18.诱导真心话的3个问题:过去-现在-未来 19.训练课1:4S店卖车 20.问出需求的失败案例与成功案例 21.看到浅层需求就满足,是失败的根本原因 22.深层需求是“藏起来的” 23.想知道深层需求,就要从“过去”入手 24.不要一张嘴就问“未来” 25.训练课2:4S店卖车 26.针对“过去”的问题:顺着记忆提问 27.提示客户,让他从头思考 28.针对“现在”的问题:诱导客户说出“变化” 29.通过“变化”,对客户做出精准预测 30.针对“未来”的问题:诱导客户说出深层需求 31.搞懂客户的思维模式,客户才会坚定地认可你 32.训练课3:3个不同行业的销售实战运用 第4章:“话语诱导术”升级篇 3个问题,让客户说出深层需求 33.活用3个问题 34.提问之前,炒热气氛,营造氛围 35.多提容易回答的问题,可以巧妙地左右客户 36.像电视台主播一样提问 37.用针对“过去”的问题,表现出你对客户的兴趣 38.要开心地诱导,而非一本正经地“审问” 39.连续提问时,要给客户恰到好处的“反应” 40.与客户初次见面,问“过去”能让客户更健谈 41.加入“意图”,提出更高层次的问题 42.加入“感想”,让对话更活跃 43.加入合理的“假设”,试探客户的深层需求 第5章:让任何人都能对你坦诚相待 44.人总是寻求能与自己坦诚相对的人 45.提出有价值的问题,就能拉近双方距离 46.巧妙利用“体贴的沉默” 47.诱导客户说出真心话后,记得留“证据” 48.抓住时机提问,大胆“预测”客户的心事 49.每个人都会信赖问出自己真心话的人 50.沟通、提案、提问、面试……处处可用话语诱导术! 51.关键是用“真我”待人 尾声 序言:销售是一门沟通的艺术 客户有什么愿望? 客户想要的究竟是什么? 要是能提前搞清这些问题就好了。 如果你是个销售员,一定能体会到这一点的重要。要是能让客户主动说出真心话,你就能针对他的需求“有的放矢”了。客户喜上眉梢,销售的成功率也会飙升。 这个道理同样适用于公司内部。要是下属能猜出上司的心思,工作就会非常顺畅。上班时的心情也会十分愉悦,说不定一眨眼的工夫就能升职了呢。 真心话在日常生活中的重要性就更不用说了。要是能猜透恋人的心思,你一定能送出让她百分百满意的礼物。 我们甚至可以说,“诱导”对方说出真心话,是开启成功的金钥匙。 要知道他在想什么,最好的办法莫过于直接问当事人。 没错,开口提问就好了。想问什么就问什么,他总会给你个答案,不是吗? 且慢!这个答案真的靠谱吗? 我们知道,人都是会撒谎的。面对你的提问,要是客户不想说出真心话,那很可能随随便便敷衍你两句就完了。 如果他回答的不是真心话,你的提问再犀利也是徒劳。 本书的目的就在于此。我们要探讨的不是“提出普通的问题”,而是“提出能让客户说出真心话的问题”。 我得先澄清一下,我不是提问的权威,也不是心理学教授。其实我的工作是—训练那些内向、不善言辞的销售员。 我这个人生来内向。从小到大,这种性格让我吃了不少苦头。我的胆子也非常小,一点点小事都会让我消沉不已。但突然有一天我意识到,只要方法得当,我这样的人也能成为销售员,而且我真的成了雷格鲁特公司(Recruit公司,是日本最大的招聘公司,人力资源及分类信息网站,广告、出版及网络信息服务公司)的销售冠军。我现在正致力于通过书本与学习班,将这种方法传授给更多的人。 销售是一种非常讲究“问出真心话”的工作。“提问”质量的好坏,会直接影响到最终的结果。问题是,客户总是提防着销售员。那我们到底应该如何从客户口中问出准确的信息呢? 我这人吧,平时沉默寡言,所以我的原则是“用尽可能少的问题打探出他的心声”。而且我也不喜欢连珠炮似地发问,因为那样会搞得人家很不愉快。 渐渐地,我发现有些问题很容易得到真实的回答,有些则不然。有时候只要我提一个问题,对方就会主动滔滔不绝地说起来。这些都是我在生活与工作中自然而然总结出来的规律。 《高效销售员都在用的话语诱导术》就是这些规律的集大成之作。书中的方法都很简单,连我这么内向的人都能信手拈来,所以我们没必要死记硬背那些高难度的对话技巧,也没必要演一场气势恢宏的大戏,试图让他朝你希望的方向走。 读懂他的真心话,是保证沟通顺畅的重中之重。 高超的沟通技巧,在所有的商务场合都能大放异彩。 如果你能在这个基础上提出准确的问题,对话一定会进行得更加愉快。 就算是平时不擅长沟通的人,也能通过本书中介绍的“3个问题”,让人际交往变得更轻松。 我殷切地希望各位读者,能通过本书学会读懂人心的方法,得到客户和周围人的信赖,在事业上呼风唤雨,昂首阔步。
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