大多数人都觉得,销售就是说服潜在消费者为他们并不真正想要的东西买单。这种思维使得销售变成了一种对抗性关系,也让其变得更加难以进行。 BobBurg和JohnDavidMann在书中阐述道,当一个销售人员以"给予者"的角度思考问题时,会有更多的收获和满足感。两位作者还说道,培养互相信赖的合作关系,并且纯粹地专注于为他人创造价值,那么丰厚的回报也就会自然而至了。 现实生活中已经有不少销售人员通过多多给予,得到了丰厚回报。两位作者参考了许多这样的实际案例,为大家提供了建议和窍门。任何一个从事销售工作的人员都可以立即开始运用书中的这些智慧。 作者简介: 鲍勃·伯格曾是一位电视明星和顶级销售专家。他在世界各地的企业和组织演讲,传授《做一个积极的付出者》一书中的核心原则。每场演讲的听众人数从60个到16,000个不等。鲍勃曾与名人同台,这些人包括当代顶级商业领袖、广播名嘴、教练、运动员、以及包括美国前总统在内的政府领导人。他的著作《关系营销》(EndlessReferrals)销量超过200,000册,目前仍被许多公司采用,作为培训手册。 约翰·大卫·曼二十余年来一直从事商业、领导力和成功法则方面的写作。期间,他曾与他人共同创办杂志《上线》(Upline),并担任其资深编辑;还曾担任《网络行销生活方式》(NetworkMarketingLifestyles)与《网络时代》(NetworkingTimes)的主编。20世纪90年代,他成立了一家价值数百万美元的销售机构,成员人数超过100,000个。除与鲍勃·伯格共著《做一个积极的付出者》外,还合著有《我们需要多少钱》(TheSecretLanguageofMoney)和《致命误解》(ADeadlyMisunderstanding)。 目录: 价值法则 创造价值 麦加芬 给予 金钱 潘多拉魔盒 你的经济 回报法则 触及生活 人 默契 技巧 好奇 成熟 影响力法则价值法则创造价值 麦加芬 给予 金钱 潘多拉魔盒 你的经济回报法则触及生活 人 默契 技巧 好奇 成熟 影响力法则 建立关系网络 模糊的影响力 完美"说辞" 好问题 贯彻到底 你的发球方式 姿态 竞争 诚信法则 呈现真实 此时此刻的陈述 兑现承诺 聆听 异议 成交 沉默接受能力法则保持开放心态 左外视野 危机 信任 致谢第一章价值法则 你的真正价值取决于你给予的价值,而不是你赚得的利润。 创造价值 我没有冒犯之意,我的意思是,这里的热狗小摊怎么会比人行道旁时髦的咖啡店更受欢迎呢? 如果你正在学习如何做成一桩买卖,我们需要在此声明:本书不会教你如何做买卖。我们不会仅仅因为你没法做成买卖而教你,没人能教你;你不可能做成买卖,因为你不能让人们做你想让他们做的事。 如果你没法做成买卖,那么你能做什么呢?你可以提供一个让买卖成交的环境,让对方购买你的产品或服务。这不是文字游戏,这是所有伟大销售员的秘密。 你的工作不是只为了做成买卖,而是创造另一种东西:价值。事实上,作为销售员,你可以用四个字定义你的职业描述:创造价值。 价值取决于使用者或拥有者对事物的渴求程度,是相对而言的价值。正是事物的一些品质或特征,使其变得有价值--尤其是与其成本相比,不管是以美元还是其他货币计算。 销售的五分之四都是创造价值,最后的五分之一与销售行为本身有关;然而,即使当销售发生时,你也不是在做一笔买卖,而是在收获买卖。我们将在第五部分讨论收获的问题,现在,让我们看一下创造的这部分吧。 如果你的目标(不管是作为销售员还是其他任何职业人员)是为他人创造价值,怎么做呢?方法有许多种。我们就看五种:卓越、稳定、专注、共鸣和感激。 稳定 世界充满了不确定。如果人们知道他们总能信赖你并提供相同的体验(不管是什么体验),你就成了他们变化风暴中稳定的绿洲。 约翰(John)家附近有一家餐厅的食物挺好,不过只是有时候,约翰和他妻子安娜(Ana)去过三四次;另外一家餐厅大概比这家路程远一倍,价格差不多,但食物一直都不错。你可以猜测约翰和安娜去哪儿吃饭了,多一倍的路程但不需要猜测食物怎么样,这还是值得的。 将卓越和稳定两者结合起来,你就能创造独特价值了。 专注 鲍勃(Bob)聘请了弗洛里达州一名叫吉姆·赫尔伯特(JimHurlburt)的旅行代理人。在网络时代,我们都可以自己预定,你可能觉得旅行代理人已经过时了,可鲍勃没有吉姆的服务就无法出行。为什么?因为吉姆专注细节,从而创造了非凡的价值。鲍勃什么时候需要哪个班次的机票,他就能为他订上,而且尽可能以最优惠的价格(还节省了鲍勃很多时间);他知道鲍勃喜欢坐在什么位置,他打电话给鲍勃告知订到了好位子,如果没有,他会继续努力直到成功为止;他打电话给航空公司确认班次是否正常起飞,如有变动,马上通知鲍勃。 鲍勃出发之前,吉姆给他邮件,祝愿他旅途愉快,确认他存有自己的手机号,以防紧急情况的发生;鲍勃回来时,欢迎他回来的邮件已经躺在他的邮箱了,确认他旅途是否顺利,询问有没有发生什么事导致旅途不那么顺利愉悦。 好不令人吃惊,鲍勃涉及到了许多方面。吉姆创造的价值使他成为鲍勃的得力助手,因此他得到的回报是平常的好几倍。 共鸣 共鸣意味着站在对方的角度考虑问题。 几年前,安娜摔坏了膝盖,那次骨折非常复杂,花了两年时间才彻底恢复。那段时间,他们出行了很多次,乘坐过五家航空公司的飞机,每家都坐过好几次,并且每次都有不同的体验。 他们坐西南航空的飞机时,安娜总是第一个被送到飞机上,下飞机时轮椅已经准备好了;而且因为长途飞行时她需要把脚搁起来,空服人员总是注意确保他们能坐上三个相连的座位,空位留在中间,她可以把脚搁起来,即使航班几乎满座也如此。 其他四家航空公司的服务和这种关注相去甚远:在某一次航班上,他们拖着伤腿一直走到飞机的尾部。其实其他航空公司的服务总体来说还过得去,但他们就是不懂得从他人的角度考虑问题,因此错失了很多增加价值的机会。 感激 为人们的生活增加价值只需花费很少,甚至常常不需要花费。事实上,大部分可以为他人创造价值的最棒的方法和花钱没有丝毫关系。 为人们创造价值的一种最有效的方法很简单,就是感激他们。注意他们所做的有影响的事(不管多么微不足道),并指出来。真诚地说一句谢谢,写一张便条表示感谢--不仅仅通过电邮,还有用手写的便条。(现在谁还会这么做?) 在玛丽·雅库比亚克(MarieJakubiak)在密歇根的会计师事务所里,新客户第一次走进公司时,员工不仅会称呼他(她)名字,还会通过牌子欢迎客户,牌子上会写:"欢迎我们的新客户,玛丽·琼斯(MaryJones)。"客户的名字周围还环绕着鲜花。 Appreciate(感激)这个词来自拉丁语appretiare,意思是"为……定价"。几百年来,它演变为"表达人对事物的看法,通常为正面看法"和"增值"两种意思。 有趣的是,当你感激人们时,你会增值;反之,你会贬值。 你想提升自己的价值吗?感激。 ……
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