作品介绍
经销商需思考的58个问题
作者：潘文富,黄静 整理日期：2014-11-24 11:22:38
经销商是老板，但不是老总。经销商的公司不是简单的个体户，也算不上真正意义上的企业，而是介于两者之间，有着自己独特的思考方式、价值观念和行为模式。在市场经济变革日益深化、同业竞争日趋激烈的今天，经销商该如何来应对自身的生存、管理和发展瓶颈？
本书以作者自身的经销商从业经历为背景，从经销商的角度出发，详细阐释了经销商在经营管理中经常遇到和可能遇到的最为关键的58个问题，深入剖析问题根源所在，并提炼出具体的解决方案和步骤，堪称经销商不可或缺的成长手册。
作者简介：
潘文富
经销商内部管理课题研究者
复转军人就业与创业课题研究者
自身作为经销商业主,从事商品经销行业十余年，中途以职业身份进入国内数个生产企业，历任业务代表、区域销售经理、高端产品推广专员、培训师、市场部经理等职，拥有经销商业主和生产厂家业务人员的综合经历，具备从多个角度研究经销商问题的基础。研究核心为经销商自身的内部管理与运营、厂家与经销商的合作关系优化。
黄静
大卖场资深专业人士
零供关系课题研究者潘文富
经销商内部管理课题研究者
复转军人就业与创业课题研究者
自身作为经销商业主,从事商品经销行业十余年，中途以职业身份进入国内数个生产企业，历任业务代表、区域销售经理、高端产品推广专员、培训师、市场部经理等职，拥有经销商业主和生产厂家业务人员的综合经历，具备从多个角度研究经销商问题的基础。研究核心为经销商自身的内部管理与运营、厂家与经销商的合作关系优化。
黄静
大卖场资深专业人士
零供关系课题研究者
武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司总经理
国资委商业技能鉴定中心《卖场管理师》职业标准起草人
十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，期间从事过基层销售、卖场管理、行政管理、人力资源、商品采购、采购部门管理、开店规划等相关环节的工作，先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。
研究方向为零售卖场内部管理系统的设计、供应商与大卖场的联合运作。
目录：
第一部分公司安全
第1章换个角度看待公司病
第2章销量下降与客户管理失控
第3章经销商死于企业文化
第4章经销商业务团队的员工守纪问题
第5章经销商遭受内部重大变故时的基本应对
第6章建立团队精神的技巧
第7章先选人再选产品
第二部分管理体系
第8章经销商的基础管理工作
第9章先解除“武装”再谈管理
第10章员工资产消耗的成本核算
第11章“工作失误/事故记录单”的运用
第12章经销商发展规划怎么做
第13章经销商的管理透明化第一部分公司安全
第1章换个角度看待公司病
第2章销量下降与客户管理失控
第3章经销商死于企业文化
第4章经销商业务团队的员工守纪问题
第5章经销商遭受内部重大变故时的基本应对
第6章建立团队精神的技巧
第7章先选人再选产品
第二部分管理体系
第8章经销商的基础管理工作
第9章先解除“武装”再谈管理
第10章员工资产消耗的成本核算
第11章“工作失误/事故记录单”的运用
第12章经销商发展规划怎么做
第13章经销商的管理透明化
第三部分运营体系
第14章新年伊始，经销商先抓什么
第15章传统批发业的未来
第16章赚钱还是抢钱
第17章个体户式的算账模式
第18章城镇化对经销商的影响
第19章市场冷淡期的经销商生存之道
第20章经销商安身立命的核心——运营体系
第21章学会和厂商沟通
第22章厂商不给支持怎么办
第23章换个角度看待厂商的支持
第24章经销商如何面对厂商的渠道扁平化
第25章如何优化与厂商关系
第26章如何防止被厂商洗脑
第27章厂商业务人员的私利之害
第四部分员工管理
第28章管人为什么这么难
第29章希望式管理和绝望式管理
第30章老板的超越导向与员工的平衡导向
第31章换个角度看待经销商公司的绩效考核
第32章聘用什么样的人做业务员
第33章设置内勤人员
第34章员工的三次工作热情
第35章关于员工犯错
第36章公司的老员工，你真能承担得起吗
第37章公司内部兼职制度
第38章学会把员工放出去
第39章辞退员工的前前后后
第40章关于离职员工的复职问题
第41章股份制改造前的准备工作
第42章福利型股份的注意事项
第43章所谓的工资少
第44章工资是发给员工一家的
第45章合理化建议的奖金
第46章经销商的年终奖策略参考
第五部分仓库管理
第47章经销商仓库的现状自检
第48章仓库管理的五个阶段
第49章仓库管理考核点的增加
第50章仓库整改推行不下去的原因
第51章你的仓库主管称职吗
第52章仓库不良品的基本管理机制
第53章仓库火灾的紧急应对措施
第54章仓库退货流程的完善
第55章仓库盘点基本平账能说明什么
第56章仓库流水卡的导入
第57章财务监盘仓库时的综合报告
第58章业务人员定期进仓库第一部分公司安全云南白药集团股份有限公司副总经理秦皖民推荐语：
潘文富和黄静两位老师都具有丰富的行业经验，是快消品营销精英中的翘楚。由于两位老师本身有过经销商及大卖场买手的经历，所以在梳理和总结行业经验时所研发的培训教程，自然非常精辟且实操性极强。优势品牌的成长，离不开健康发展的合作伙伴。云南白药在自身成长的同时，一直致力于帮助自己的经销商提高管理运营水平和竞争力。因此，云南白药集团邀请了森潘管理咨询公司，对自己几百个经销商的经营情况进行全面摸查和调研，为他们量体裁衣地开发了许多实效性非常强的培训课程。
潘文富老师在与许多经销商的沟通和交流中，一直关注困扰他们的各种问题和困难，并苦苦思索行之有效的解决方法。本书所谈的全是一个商业流通企业必须认真对待的实际问题，可谓干货中的精华。把本书中的内容吃透并加以运用，虽不见得能保证你一定成功，但至少会让你少犯一些原则性的错误，少走不必要的弯路。【前言】
论及我国各行各业的私营经销商——说营业规模，上千万、上亿元的比比皆是；可说到利润，大多数经销商的净得利润不超过10个点。说员工团队，少的几十人，多的上百人；可说到员工质量，出工不出力、效率低下、流失率高的现象层出不穷。说到公司形态、组织架构、企业文化、绩效考核，看起来有模有样；可说到公司的管理水平、规章制度、作业标准，基本上是形同虚设。说到可持续发展，N个新厂商、N个新产品还等待确定合作关系；可说到产品的经销价值、新产品的成活率低，现实却是好卖的不赚钱、赚钱的不好卖。说到老板的面子，各个厂商颁发的奖状、十佳、优秀牌匾一堆，商会的会长理事长头衔满满；可说到老板的生存现状，虽然物质生活早已达标，可精神压力巨大、身心疲惫……
总而言之，这是一个庞大而尴尬的群体——公司的壳，个体户的芯——有老板的生意规模，却没有老板的生活品质。并且，处于中等规模的私营经销商更是尴尬，高不成低不就——若是纯粹的简单个体户，自家几个人就能搞起来，管理也简单；若是规模足够大，有实力也有社会地位，招人留人都不成问题，管理起来也不复杂；就怕那种公司规模已经上来了，但对应的管理体系没上来的中间层。
经销商属于纯粹的销售机构，从表象来看，问题都是出在外部的经营问题上。但抽丝剥茧却会发现，外部的经营问题其实质往往是内部管理问题；而所有的内部管理问题，根源必然是出在人身上;而所有人的问题，算到最后，大多又都出在老板身上。按理说，解决公司里出现的各类问题，首先就应该解决老板的问题，但是由于人的惰性和碍于面子，要各位老板自己承认错误，先拿自己开刀，更是有点勉为其难。加上经销商老板的精力也有限，日常的业务工作和琐事就要占去大部分的时间，很难再抽出足够的时间和精力，从系统的角度来整体解决内部管理问题。但是，当前公司内外这么多的问题，比较现实的做法就是把问题进行分解，大问题拆成小问题，小问题对应小解决方案，逐步解决，逐步推进。
笔者自己也曾是一个小经销商，从小批发门市部到商贸公司，坎坎坷坷一些年，经销商的酸甜苦辣也算尝遍了，在自己及同行们无数次交学费的基础上，也总结出一些实用于中小型经销商的管理工具。笔者利用自己在厂商打工期间所接触和学习到的管理体系，结合经销商的特性，因地制宜，逐渐形成了一个经销商管理课题库。目前该题库已有四百多个经销商公司的实体案例、两千余个成型的解决方案。今后，笔者将通过图书、网站、微信、现场交流等各种形式，与各位经销商同行就中小型经销商公司的管理问题，进行更多的探讨和交流。
本书中，笔者总结了经销商最常遇到的58个问题，剖析并给出解决方案，希望能够帮助读者朋友走上健康的成功之路！
|
|
