本书解释了驱动销售进程的三个重要环节：了解成功、了解客户、了解自己。作者从重要的心理学家、精神科医生、商学院教授、成功的作家、有天赋的销售专家那里汲取智慧，为你提供科学的引导和切实有效的行动步骤，帮你走进客户的心灵，体查客户的想法，提升交易额。从此，你会更有创造力，会点燃推销的激情。你还将指导如何管理负面情绪，处理失望情绪，将事态转入正轨。本书包含了经过验证的建议和技巧，你可以通过像客户那样思考，来调整自己的风格，从而使你的推销无往不胜。
作者简介：
哈德?葛史汪德纳（GerhardGschwandtner）
国际骨灰级营销专家，顶级销售杂志《销售力》的创始人和出版商，进行营销理论与实践研究30余年，经验丰富。作为营销界的导师，他善于引导销售人员正视成功，从自我剖析开始了解销售，从客户心理入手夺得订单。
目录：
译者序
第一部分了解成功
第一章心态：成功的黄金机会
第二章取得成就的因素：对大成就者的研究
第三章专注：推销能力的关键
第四章自信：推销的内部游戏规则
第五章创造力：九种创新推销方式
第六章精力：点燃推销的激情
第七章目标：建立可通往终点的明晰路径
第八章自我提高：提升专业素养的关键
第九章大成就者具有的获得成功的特质：你拥有吗？
第二部分了解客户
第十章心存不满的客户：应对难以相处客户的技巧
第十一章正面冲突：让问题以有利于你的方式解决译者序
第一部分了解成功
第一章心态：成功的黄金机会
第二章取得成就的因素：对大成就者的研究
第三章专注：推销能力的关键
第四章自信：推销的内部游戏规则
第五章创造力：九种创新推销方式
第六章精力：点燃推销的激情
第七章目标：建立可通往终点的明晰路径
第八章自我提高：提升专业素养的关键
第九章大成就者具有的获得成功的特质：你拥有吗？
第二部分了解客户
第十章心存不满的客户：应对难以相处客户的技巧
第十一章正面冲突：让问题以有利于你的方式解决
第十二章客户类型：向不同个性的人推销
第十三章谎言与欺骗：如何处理推销中的不诚信问题
第十四章聆听的能力：你的秘密武器
第十五章推销的神经语言编程：不公平的优势
第十六章拖延的客户：你如何应对办事拖沓的客户
第三部分了解你自己
第十七章应对焦虑：控制焦虑情绪以推动交易进行
第十八章应对失望：走出失望的陷阱
第十九章应对无助：如何管理负面情绪
第二十章应对职业生涯停滞期：克服倦怠和自满情绪
第二十一章克服拖延：从今天开始养成“现在就做”的习惯
第二十二章应对压力：冷静下来的十一个步骤第二十章
应对职业生涯停滞期：克服倦怠和自满情绪
目的：
避免或防止出现推销停滞期现象。停滞期会影响曾经很成功的推销员，使他们的业绩从此趋于平稳状态。
简介：
1.在整个推销员队伍中约有15％～25％的推销员受到这种停滞期综合征的影响。
2.推销员处于停滞期的症状包括对文书工作无精打采，工作时间低于平均工作时间，对新想法缺乏兴趣或热情，业务时间和工作设施使用不当，最重要的是销量平平。
3.缺乏动力是停滞期综合征的根源。
4.处于停滞期的推销员的态度有可能会影响到整个推销队伍。
38岁的迈克，推销高科技手术设备，他每年的佣金收入超过18万美元，刚刚还清了最后一笔银行贷款。现在，他每周二会去乡村俱乐部，每周只工作30个小时。27岁的珍妮特，每年的业绩可以达到公司摊派的任务水平，但最近她忙于筛选商务研究生课程。她认为，她的推销生涯已经走到尽头。61岁的乔是寿险代理人，还有4年就到退休年龄了。他在上午11点以后才来上班，即使上班期间，也是与办公室工作人员长时间地谈论他的木工手艺，这令工作人员非常烦恼。
这3位推销员都处于工作的停滞期，他们并不是个案。波特?亨利公司，一家杰出的培训公司，对300家美国公司进行了一项调查。调查显示，高管们非常频繁地看到停滞期的问题。几乎一半的受访者相信有15％～25％的员工的业务量已经不再增长。
波特?亨利分享了他们的研究结果——处于停滞期的推销员。这个研究成果可以让我们的读者和他们的公司识别“见顶”的早期警示信号，消除出现停滞期现象的原因，并采取措施来激励自满的推销员。
我们可以纠正，甚至预防这些问题，攻克第一道关卡——承认有处于停滞期的推销员存在。
建议：超越停滞期的五点建议
1.在你取得进步，且达到目标时，不断地为自己设定目标并更新目标。我今年设定的前三个目标是：
2.为了让目标发挥最高效率，你设定的目标应该有一定标准、可以实现、用书面的形式写下来，有截止期限、机动灵活，并符合你的个人目的。我衡量我的前三位目标的标准是：
3.要实现你的目标，你必须保持条理清楚、责任分工明确、作出决定时考虑时间因素、首先处理当务之急的重要之事。为了实现我的前三个目标，我的组织安排是：
4.成功的五大障碍是：
?一次做得太多。
?被文书工作和繁文缛节所牵绊，停滞不前。
?无法预料到危机——你没有制订适当的应急计划以让将来可能发生的意外事件造成的损害降到最小。
?电话打断——如果你每天浪费30分钟打电话，这相当于每年125小时，或者整整3个星期的时间！
?个人计划的混乱和无序。
5.大成就者保持常胜的三个特点：
?积极的态度——大成就者专注于各种情况下所固有的积极因素，即便在生活中遇到不可避免的失败，也不会阻止他们进行再次尝试。
?积极的行动——大成就者在生意上会主动出击。他们积极主动性强，加之其他人的惰性，因而大成就者会胜出。
?积极的控制——大成就者不仅对过去负责，也对未来负责。他们很少关注唱反调的人。他们很自信，认为只有他们自己才能为成功或失败负责。
蛛丝马迹
处于潜在停滞期的推销员会有一些明显的信号，然而这些信号模式往往被管理者忽视。接受调查的一线销售经理和副总裁一遍又一遍地拒绝承认他们公司存在这个问题。他们将它贴上一个“暂时的低迷”的标签，或者将它归咎于员工的服务态度差。然而，一旦他们承认存在停滞期现象，就会发现这些警告信号一清二楚。
?日常文件工作：错过最后截止期限，或者忽视最后截止期限，表格没有填写完整，报告写得冗长或呆板。
?工作时间：午餐时间长，经常缺勤，迟到早退。
?缺乏兴趣：很少或几乎不参加销售会议，不能解决销售问题，没有引入新产品的积极性。
?时间使用不适当：在办公室的时间多，而拜访客户的时间少，将办公设备（复印机、电话）私用等。
?业绩：推销量显著下降或持平（一个稳定的水平，很少或没有变化），很少或根本没有寻找新客户，客户的投诉增加。
当推销员表现出这些信号时，那么找出他们停滞期出现的原因就显得迫在眉睫了。
一个常见的问题
许多高管认为，销售队伍中有高达1/4的推销员的业绩处于平稳状态。更糟糕的是，6％的受访者将这个数字设定得甚至更高——在40％～75％之间！为什么这么多推销员处于停滞期？对此，最常见的四种解释是：
?可以满足需求和欲望的足够收入。
?无上升空间的职位。
?无聊。
?职业倦怠。
它们都可以归结为缺乏动机。还记得迈克吗？他每年的佣金收入超过18万美元，他更喜欢轻松地享受生活，选择把时间用在花钱上而不愿意投入精力赚更多的钱。珍妮特的公司通过外部招聘人员来管理公司。她的晋升途径被堵塞了，她成了一名资历过高的推销员，因此她选择找一份新工作或转行。感到无聊的是那些年轻的雇员。他们希望可以快速晋升，或者不断接受挑战，如果没有得到这些，他们就会很容易感到无聊。乔在工作上缺乏认同感，因此他沉迷于业余爱好。那些给自己压力的推销员，想要比别人都出色。他们会发现想要维持这种状态，需要付出很多的精力和强大的动力才行，这些压力不断累积，最终他们在心理上和情绪上都感到疲惫。倦怠的推销员最终会出现停滞状态，甚至这种停滞的状态要比他们“一般”的同事更加严重。
停滞期的现象一般在什么时候出现？所有年龄阶段都容易受到停滞期的影响，但它最常出现在两个群体身上：45～50岁的人群和25～30岁的人群。不管他们是推销老手或新毕业的大学生，只要这些员工们的积极性得不到回报，他们就干脆不再努力工作。
解决方案
精明的经理会先观察，然后直接询问推销员业绩“见顶”的原因。下一步是尝试下面列出的一部分或全部解决方案。
重新激发成长动力
这是一个三管齐下的办法，需要公司、经理和个别推销员齐心协力：
公司的部分
推销员对公司来说是有价值的资源。他们也是人，需要重新承认他们的贡献，如成立高级推销员俱乐部，给年老的推销员颁发“大师”夹克。要让年轻的推销员觉得自己在公司很重要，告诉他们公司的目标和长期计划，并要求其积极参与、投入。奖金、激励机制等有助于激励懒散的推销员。公司还可以设计正式的职业生涯路径，并提供职业规划辅导。
管理层的投入
在解决业绩“见顶”问题上，重新分配工作，重新定义领导角色等方面还有很长的路要走。为你的推销员设定更高的目标——无论是销售目标还是个人的目标。学习一门新的技能或开立一个新的奖励账户都可以激发员工的动力。将试用期放在诸多建议中最后的位置，尤其对于年纪大的推销员来说，试用期弊大于利。正如一位受访者所指出的，“对年纪大的推销员采用试用期的做法，会让他们在羁绊中陷得更深。当年轻的推销员听说这个做法时，经理会看起来很无情。”
其他建议包括地区性销售竞赛、每月新闻和销售信、新培训或者复习性培训，以及每周推销员自己组织的销售会议、销售研讨会，公司可以通过这种形式让处于停滞期的推销员负责培训新人，讨论出现的问题，共同解决。
推销员的责任
只有当推销员准备好了，他们才能得到帮助。他们必须认识到自己的问题，并想要解决它。一旦推销员愿意尝试，他们可以参加外部销售研讨会、阅读更多的专业书籍、期刊和业务通讯，参与销售俱乐部或协会，从而提高他们的技能，增加他们的动力。年轻的推销员应该重新评估自己的职业目标。最后，所有的推销员都应该为自己和职业成长设定2年、5年和10年的计划。
采取预防措施
躲避是处理停滞期现象的最简单的方式。要认识到挑战和回报是最主要的动力。如果你像对待专业人士一样对待你的推销员，他们会尽最大努力来达到你的期望。鼓励推销员多沟通，在制定新的推销策略、培训计划、公司政策等问题上咨询推销员的意见。一位经理建议在每年的年度评估之间进行几次小规模的回顾，以尽早找出潜在的问题并予以及时解决。当你以赞誉和建议的方式让推销员了解你关注的问题时，推销员更有可能将他们的问题反馈给管理层，而不是等待与管理层对峙。
一个公司最宝贵的资源是员工。承认你的推销员存在停滞期问题，让你的公司从处于业绩“见顶”状态转为出现推销高峰状态，然后激励你的员工，让他们开始再次成长进步。
行动步骤
停滞期
1.发挥领导作用，寻找激励你自己和推销员的关键因素。
2.采取奖励、鼓励等相应的措施预防停滞期出现，对推销员进行培训以达到最佳的效果，然后让他们接受挑战，超越这些局限。
3.如果你想走出停滞期，解决的办法就是积极控制你的生活、设定有效的目标、采取积极的行动。
4.为你的未来承担责任。请记住，在你未来成功的问题上，没有人会比你更有信心。
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