本书是一部全新的快递大客户开发实务教材，它打破了传统的以学科知识为主线的编写模式，以快递企业大客户开发的流程为主线索，全面系统介绍了快递大客户的分类、快递大客户的价值分析与目标客户的选择、快递大客户关系的建立、快递大客户的管理与维护及快递大客户营销团队的建设管理，将大客户开发的理论知识与快递大客户开发的实际操作技巧有机融合，突出了快递大客户开发的前瞻性、实用性和行业特色。作为高职高专快递专业的教材，本书以培养快递企业市场开发人员的客户开发能力、客户管理与维护能力为目标，适合高职高专快递服务与管理专业学生学习使用，也可以作为快递企业开展大客户开发及营销工作的培训教材，还可以作为快递企业市场开发人员和客户经理自学之用。
目录：
第一章快递大客户开发概述学习目标
学习目标
第一节大客户概述
第二节快递客户分析
一、快递客户含义
二、快递客户的特点
三、快递企业的客户分类
四、快递企业的大客户分类
第三节大客户开发流程
本章小结
复习思考题
案例分析
第二章快递大客户的选择
学习目标
第一节寻找潜在大客户第一章快递大客户开发概述学习目标
学习目标
第一节大客户概述
第二节快递客户分析
一、快递客户含义
二、快递客户的特点
三、快递企业的客户分类
四、快递企业的大客户分类
第三节大客户开发流程
本章小结
复习思考题
案例分析第二章快递大客户的选择
学习目标
第一节寻找潜在大客户
第二节筛选潜在大客户
第三节掌控客户群
一、参加展会
二、参观考察
三、商务活动
本章小结
复习思考题
案例分析第三章快递大客户的分析
学习目标
第一节了解大客户
一、收集资料
二、分析资料
第二节分析大客户需求的业务层次
第三节大客户采购分析
一、采购流程分析
二、采购参与者分析
三、影响采购决策的主要因素
第四节分析大客户的其他供应商
一、分析竞争对手
二、找出企业的比较优势
三、关注企业的潜在竞争对手
本章小结
复习思考题
案例分析第四章快递企业与大客户关系的建立
学习目标
第一节与大客户初步沟通
一、接触大客户的步骤
二、拜访的流程和注意事项
第二节跟进大客户
一、跟进大客户的3种类型
二、跟进中的注意事项
三、跟进的技巧
第三节公关大客户
一、大客户公关概述
二、不同类型大客户的公关方式
三、运用公关构建与大客户的战略关系
第四节与大客户谈判
一、谈判原则
二、谈判策略
三、谈判技巧
四、促进签单的技巧
本章小结
复习思考题
案例分析第五章大客户关系的维系与管理
学习目标
第一节大客户关系发展模型
第二节大客户关系的维护
一、大客户的“满意度管理”
二、设置“大客户关怀计划”
第三节大客户关系“中断”的管理
一、大客户投诉的处理
二、大客户的流失分析
本章小结
复习思考题
案例分析第六章大客户营销团队的建设与管理
学习目标
第一节营销团队的组建与结构优化
一、团队的内涵
二、高效团队的特征
三、组建高效营销团队的要点
四、营销团队的结构优化
第二节营销团队成员配备
一、管理者
二、核心成员
三、团队成员角色划分
第三节营销团队机制建设
一、激励机制建设
二、沟通机制建设
三、授权机制建设
四、考核机制建设
第四节营销团队建设
一、凝聚力
二、执行力
三、学习力
本章小结
复习思考题
案例分析
|
