某贸易从业者的订购谈判
重返谈判现场
2005年下半年，在给印度的一个公司基本交货结束，还有最后一批货物没有发的时候，张峰（化名）已经准备好了报价，准备收新订单。
价格报出去了，在原来的基础上上涨了10％，那时候中国刚好是夏天，用电紧张，又考虑到工厂其他可能的涨价因素及一些运费波动，底线是实在不行保持原价也可以。工厂那边不涨也可以，这样最多损失一个汇率波动，因为原来利润率在10％，因此只要订单稳定，风险比较小，利润少一点儿就少一点儿。
这个时候，印度客户给张峰一个消息，他们新上任的资材（物资+备件）副总要访问中国，参加在上海举行的全球镍原料研讨会。张峰得知这个副总是一个谈价格的狠角色，于是索性和在他们公司的朋友说，那就不和这位副总谈价格，否则怎么是他的对手，即使要让价，也愿意通过认识的这位朋友来联系，算朋友的业绩。
但对方副总级别很高，实在不行，张峰也准备不涨了，维持原价。
那天张峰和对方副总面对面谈了大约2个小时，张峰基本上已经要放弃涨价的想法了。差不多到了吃晚饭的时候，张峰向他请教产品的使用情况，他告诉张峰产品质量不错，一共有4个供应商，张峰公司的产品质量是第二，质量最好的是一家法国的公司，但是中国、印度距离不远，因此交货时可以根据他们的实际需要调整，张峰的价格也是不错的，因此他们公司准备多订张峰的产品。但由于2005年下半年，钢铁厂已经感受到市场不景气，采购有降成本的压力，因此如果张峰不降价，他们就很难向公司汇报。
听到这个消息，张峰就基本心中有底了，价格是绝对不动了，就涨10％。产品和法国的比，价格一定有优势，质量也不差。一些用户，尤其是印度用户，总是对质量有过高的要求，不愿意在谈价格的时候说你质量好。
之后，张峰继续讨价还价，副总则争取让张峰按照他的思路成交。因为张峰之前差不多已经同意他的意见，按照原来的价格成交，如果现在一定要涨，实在有点尴尬。张峰就借口说身体不舒服回家休息，价格只能回头给书面报价，于是离开。
第二天，张峰重新做了一个报价，比上次成交价涨了8％，张峰说非常感谢这次谈判，但他的老板、工厂不同意这个价格，张峰只能在这次报价的基础上下浮2％。希望他们知道国有企业有难处，就像他们钢铁厂的体制一样之类的。然后，电话马上就来了，对方很生气张峰说话不算数，张峰也只能装作很委屈的样子，表示非常对不起，他个人是很想在价格上满足他，但是……最后副总说了实话，这次来就为谈这个事情，作为新上任的领导，总是要有个结果的。
所以张峰必须想办法既要让他舒服，又要让价格涨一点。于是张峰同意维持上次订单的价格，但是目的港由孟买换到那瓦夏瓦（到孟买每个集装箱比到那瓦夏瓦贵200～300美元）。这样，每吨产品实际上涨了10美元，大约4％。客户因为觉得张峰最后在定价上没有涨（实际上他们自己要多出一些在印度内陆的运费），大家都也还算比较开心。
张峰还要求，因为利润不高（其实还可以，但是总要让客户觉得自己很成功），万一运费波动大了，他可能就吃不消了。如果每箱的运费超过1200美元，要和对方再商量，让他们和张峰的公司共同承担多出来的运费。这样做的目的其实是想让对方觉得张峰这个价格已经很低，运费如果波动大了就会吃不消。当然，张峰根本没有指望他们补运费，事实上到那瓦夏瓦的价格也没有达到那么高，现在才850～900美元，这样谈的目的，只是让对方觉得张峰好像很艰难。10天后，张峰得到了订单。
选编自网络文章《Closeup进出口业务交流点滴2》，Closeup
案例评析
案例中，卖方知道了己方产品的性价比优势后，基本上定下了价格上涨的方针，因为买方基本上不可能不定卖方的货物。这个信息在谈价格的时候非常及时和重要，也是双方能坚持走下去的原因。不过，卖方还是要考虑一下对方的立场和利益，比如，让对方觉得和你谈是有意义的，这是对对方的尊重，至少让他感到，你在努力满足他的要求。表面上维持原价，改变目的港口，让大家都舒服。谈价格有时真是需要信息，需要斗智斗勇斗耐力，当然，最终的目的是大家都满意。
P30-32
|
