20%的大客户贡献80％的利润，由此可见，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。因此，80％的资源应用于服务20％的大客户。企业是为盈利或社会效益等目标而存在与发展的。因此，本书利用实战例子，通俗易懂地说明企业是如何实现自己的目标，同时，在制定了发展方向后，又是如何积累必需的人、财、物及某些内部特有的优势资源的？如何寻找还需要更为重要的客户营销环节？希望本书对从事大客户销售与项目管理工作的人们有所助益!
本书针对大额产品行业的销售，分析了大额产品为什么与快速消费品之间有差异，以及该如何销售呢?大客户为什么会提出许多的要求而且内容非常复杂，面对非常在乎价格、附加价值、战略合作的三类大客户，我们应如何制定策略呢?大客户销售过程非常复杂，周期非常长，如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略呢?分享在大客户销售中最关键的九个字————找对人、说对话、做对事。本书是作者通过对大客户销售问题的系统研究之后而编写的，尤其是列举了几十个实际操作案例，对大客户销售及管理人员具有极佳的实用价值。
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